TULISAN 11 PERILAKU KONSUMEN

KELAS SOSIAL DAN KELOMPOK STATUS

Perbedaan antara Kelas Sosial dengan Status Sosial

Berdasarkan pengertiaannya :

 Kelas Sosial adalah stratifikasi sosial menurut ekonomi (menurut Barger). Ekonomi dalam hal ini cukup luas yaitu meliputi juga sisi pendidikan dan pekerjaan karena pendidikan dan pekerjaan seseorang pada zaman sekarang sangat mempengaruhi kekayaan / perekonomian individu.

Status Sosial adalah sekumpulan hak dan kewajian yang dimiliki seseorang dalam masyarakatnya (menurut Ralph Linton). Orang yang memiliki status sosial yang tinggi akan ditempatkan lebih tinggi dalam struktur masyarakat dibandingkan dengan orang yang status sosialnya rendah.

Kepemilikan

Kepemilikan status sosial di masyarakat sangat di harapkan bagi sebagian besar masyarakat untuk bisa menaikan tingkat kelas sosial yang ada. Tidak dipungkiri bahwa status sosial sangatlah diperlukan individu untuk dapat bergaul di masyarakat luas tanpa merasa rendah kelas sosialnya.

Dinamika Kelas Sosial

Berbagai bentuk kelompok sosial menjadi bukti betapa urgent manusia berkelompok untuk saling memenuhi kebutuhan hidup. Ada macam – macam latar belkang manusia membentuk kelompok sosialnya. Latar belakang ini juga menentukan bentuk kelompok sosial serta pola dinamika didalamnya. 

Dinamika yang sehat dalam kehidupan bermasyarakat khususnya di dalam kelompok sosial, tergantung bagaimana nilai dan norma sosial serta kontrol sosial di dalam kelompok mampu dipertahankan dan dikendalikan. Setiap kelompok sosial pasti memiliki nilai dan norma yang berlaku. Karena adanya nilai dan norma tersebut maka dibutuhkan kontrol terhadap pelaksanaannya.

Sosial Mobility dan Konsekuensinya terhadap Market

Mobilitas sosial adalah suatu gerakan dalam struktur sosial yaitu pola-pola tertentu yang mengatur organisasi suatu kelompok sosial. Pengaruh Mobilitas sosial terhadap market: Mobilitas Sosial sendiri memiliki arti yaitu perbedaan status sosial. Perbedaan status sosial antara seseorang dapat mempengaruhi prilaku seseorang dalam membeli. Apabila mobilitas sosial seseorang  lebih tinggi maka secara otomatis orang tersebut akan mempunyai prilaku pembelian yang lebih konsumtif, dan begitu sebaliknya jika seseorang berada pada tingkat mobilitas sosial yang rendah, maka orang tersebut tingkat konsumsinya akan mengalami penurunan.

Klasifikasi Geodemografi dan Manfaatnya Bagi Pemasar

Geodemografi merupakan sebuah kombinasi karakteristik demografis dan gaya hidup konsumen dalam cluster geografis seperti kode pos area dan lingkungan rumah. Mengetahui bahwa konsumen yang mempunyai profil demografis dan psikografis yang serupa cenderung mengelompokkan diri dalam jarak geografis yang dekat, akan memberi komunikator pemasaran terutama para pembuat surat langsung sebuah cara yang amat efektif dan efisien umtuk mencapai konsumen yang paling dapat menerima pesan iklan. Perusahaan riset pemasaran telah mengembangkan sistem klasifikasi atau clusterring yang mengidentifikasi segmen-segmen geodemografis yang berbeda.

Pemasaran untuk Pangsa Kelas Sosial

Kelas sosial kerap diterapkan pada masalah penentuan pangsa pasar, proses mendefinisikan kelompok pelanggan yang homogeny dan membuat tawaran uang kuat secara khusus untuk mereka. Prosedur untuk pemangsaan pasar mencakupi langkah-langkah berikut :

(a) Identifikasi pemakaian kelas sosial dari produk.

(b) Perbandingan variable kelas sosial untuk pemagsaan dangan variable lain (pendapatan,  siklus hidup, dsb)

(c) Deskripsi karakteristik kelas sosial yang diidentifikasi di dalam target pasar.

(d) Perkembangan program pemasaran unuk memaksimumkan keefektifan bauran pemasaran yang didasarkan pada konsistensi dengan sifat kelas sosial.

Pangsa pasar kelas sosial dideskripsikan dengan dua jenis variable:

(a) Informasi profil umum

(b) Informasi spesifikasi produk

Analisis pangsa pasar berdasarkan profil sosial ekonomi memungkinkan seseorang  pemasar mengembangkan program pemasaran yang komprehensif agar cocok degan karakteristik sosial ekonomi dari target pasar. Ini akan mencakup sifat produk, strategi media, strategi kreatif, saluran distribusi, dn penetapan harga.

Proses Pencarian

Proses pencarian, Perbedaan kelas sosial membedakan pula pola informasi tentang suatu produk yang didapat oleh masing-masing individu, kelas bawah yang berada didaerah lebih terpencil akan susah mendapatkan informasi tentang suatu barang yang beredar dipasaran sedangkan orang kelas menengah keatas lebih mudah mendapatkan informasi tersebut.

Bahasa Sosial

Pola bahasa individual berkorelasi erat dengan kelas sosial mereka. Didalam seperangkat exsperimen, kelas sosial responden lebih dahulu diukur sebelum mereka diminta untuk membuat rekaman, fabel, selama 40 detik.

Pentingnya bahasa dapat dimengerti melalui analisis teks yang digunakan didalam iklan. Mobil mahal seperti Mercedes dan Cadillac menggunakan kata-kata yang lebih panjang,eufemisme yang lebih sedikit dan lebih banyak bahasa abstrak.Iklan mobil kelas bawah dan menengah berbicara banyak tentang sifat fisik,menekankan gambar ketimbang kata dan lebih memungkinkan menggunakan bahasa slang atau bahasa jalanan.

Proses Pembelian

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :

1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan

2. Menilai beberapa sumber

3. Menetapkan tujuan pembelian

4. Mengidentifikasi alternative pembelian

5. Mengambil keputusan untuk membeli

6. Perilaku sesudah pembelian

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :

Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.

Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.

Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.

Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.

Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual / salesman dan memutuskan untuk membeli

Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.

Metode Penelitian Pemasaran Untuk Mengukur Kelas Sosial

Metode penelitian kelas sosial terdiri dari dua jenis, yaitu:

Metode Teoritis dan Keabsahan. Metode reputasi melibatkan pengajuan kepada orang-orang untuk menentukan peringkat posisi atau presitse orang lain. Metode reputasi dikembangkan oleh Lloyd warner, salah satu pelopor didalam studi kelas sosial di Amerika Serikat. Selanjutnya diperluas Burleigh Gardner dan rekan-rekannya di Deep South dan di Midwest oleh Hollingshead, studi-studi ini juga mencakupi sosiasi atau ukuran sosiometrik yang menghitung jumlah dari sifat kontrak pribadi dari orang didalam hubungan mereka yang informal. Penelitian toeritis memberikan suatu arus data empiris dan konsep yang pokok bagi upaya kita yang sekarnag menghubungkan kelas sosial dengan konsumsi.

Metode Penelitian Pemasaran. Para peneliti pemasaran mengukur kelas sosial dengan variable bebas untuk menentukan hubungannya dengan variable terkait dariminat akan pemasaran. Metode objektif memberikan status berdasarkan responden yang memiliki semacam nilai dari variable yang distratifikasikan. Variable yang paling sering digunakan adalah pekerjaan, pendapatan, pendidikan, ukuran dan jenis tempat tinggal, pemilik barang,  dan afiliasi organisasi. Metode objektif dapat dibagi ke dalam metode yang berindeks tunggal dengan mengutamakan pekerjaan sebagi indikator tunggal terhadap pemilihan kelas sosial dan metode yuang berindeks ganda dimana dalam memntukan kedudukan sosial seseorang didasarkan dari berbagai macam variable yang sudah disebut diatas.

Metode subjektif atau pelaporan diri meminta responden untuk menilai diri sendiri berdasarkan kelas sosial. Metode seperti ini, walaupun digunakan sekali-sekali, memiliki nilai terbatas bagi para nalis konsumen karena dua alasan:

~Responden cenderung menilai terlalu tinggi kedudukan sosialnya sendiri

~Responden menjauhi istilah konotatid dari kelas atas dan bawah dan selanjutnya membesar-besarkan ukuran kelas menengah

Sumber :

http://israyuda.wordpress.com/2013/07/20/dinamika-kelompok-sosial/

http://yunhiepratiwi896.blogspot.com/2009/12/klasifikasi-geodemografi-dan-manfaatnya.html

http://chiaisadora.wordpress.com/2011/11/02/bahasa-sebagai-alat-integrasi-dan-adaptasi-sosial/

http://adebagussaputra.wordpress.com/2013/01/05/pengaruh-kelas-sosial-dan-status/

http://babymonkey-khayratul.blogspot.com/2013/11/proses-pembelian.html

http://rajapresentasi.com/2012/12/memahami-perilaku-konsumen-dalam-keputusan-pembelian/

http://alfathoriq.blogspot.com/2012/10/perilaku-konsumen.html

TULISAN 10 PERILAKU KONSUMEN

DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN

Kelompok Rujukan

Kelompok rujukan adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atas rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang – kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada perilaku konsumen.

Keluarga dan Studi Perilaku Konsumen

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.lasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.

Variabel Yang Mempengaruhi Pembelian

Menurut Wilkie (1990)

Tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

Budget Allocation  (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

Product Purchase or Not  (Membeli produk atau tidak)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

Store Patronage  (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

Brand and Style Decision  (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

Kebudayaan

Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

Kelas social

Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.

Kelompok referensi kecil

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan.

Keluarga

lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:

·        Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.

·        Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.

·        Siapa yang melakukan pembelian.

·        Siapa pemakai produknya.

Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.

Kepribadian

Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.

Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.

Konsep diri

Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Siklus Kehidupan Keluarga dan Perilaku Pembelian

        Keluarga berubah bersama waktu, melewati serangkaian tahap. Proses ini disebut silkus kehidupan keluarga (SKK). Walaupun sudah digunakan di dalam literature sejak tahun 1931, konsep tersebut mendapat pengaruhnya yang paling luas di dalam penelitian pemasaran oleh Wells dan Gubar, dan belakangan di dalam buku karya Reynolds dan Wells, yang memperhatikan bagaimana siklus kehidupan mempengaruhi perilaku konsumen.

Struktur Keluarga dan Rumah Tangga yang berubah

        Apa yang dimaksud dengan sturktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur itu mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh Biro Sensus?

a.   Menikah atau Single.

b.   Ukuran Rumah Tangga.

c.   Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut.

d.   Perceraian dan perilaku konsumen.

e.   Orang-orang single yang hidup bersama.

f.   Pemasaran untuk orang single.

g.   Perkawinan kembali

sumber

http://bukunnq.wordpress.com/psikologi-perkembangan-keluarga/

http://emanuelbagus.wordpress.com/2013/01/15/faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-pembelian-konsumen/

http://id.wikipedia.org/wiki/Dinamika_kelompok

http://id.scribd.com/doc/45663536/tugas-P-K

TULISAN 9 PERILAKU KONSUMEN

KOMUNIKASI

Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta emndorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham.

Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:

Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada penerima agar mampu memahami maksud pengirim.

Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.

Proses Komunikasi

Model Makro Proses Komunikasi

Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses komunikasi.

Model Mikro Respons Konsumen

Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.

1. Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.
2. Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.
3. Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.
4. Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.
5. Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.
6. Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.

Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.

Komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama, yaitu:

• Iklan : Adalah struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat persuasif dan promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui berbagai macam media.
• Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.
• Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.
• Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
• Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.
• Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, dan menciptakan penjualan produk dan jasa.
• Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.
• Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.

Memilih saluran komunikasi

1. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.

2. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat

Komunikasi persuasif

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:

• Kognitif - perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan.
• Afektif - perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
• Konatif - perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung

Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah

• Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
• Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
• Pengaruh lingkungan
• Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)

Sumber;

http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_persuasif

http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi_pemasaran

TULISAN 8 PERILAKU KONSUMEN

SIKAP KONSUMEN

Definisi sikap konsumen

Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam psikologi sosial kontemporer.Deinisi sikap awal dikemukakan oleh Thurstone pada tahun 1993, dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang cukupsederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu objek.

Bebera tahun kemudian Gordon Allport mengajukan definisi yang lebih luas:“sikap konsumen adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap prilaku.”

Jika kita analogikan dengan sikap konsumen terhadap suatu merek berarti sikap terhadap merek yaitu mempelajari kecendrungan konsumen untuk mengevaluasi merek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten. Dengan demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek sampai yang paling baik.

Triandis dan ahli lainnya mengkombinasikan tiga jenis tanggapan (pikiran, perasaan, dan tindakan) ke dalam model tiga unsur dari sikap (Tripartite model of attitude). Dalam skema ini sikap dipandang mengandung tiga komponen yang terkait yaitu kognisi (pengetahuan tentang objek), afeksi (evaluasi positif atau negative terhadap suatu objek) dan conation (perilaku aktual terhadap objek).

Selanjutnya Fishbein, seperti halnya Thurstone, menyatakan bahwa adalah lebih berguna untuk melihat sikap sebagai suatu kosep dimensi sederhana.

Fungsi-fungsi sikap konsumen

Daniel kazt mengklasifikasi 4 sikap yaitu:

1. fungsi utilitarian

merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembang beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.

2. Fungsi ekspresi nilai

Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengespresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

3. Fungsi mempertahan ego

Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun peresaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.

4. Fungsi pengetahuan

Sikap membantu konsumen menggorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidak pastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhan.

Terdapat 5 cara yang penting yang mempengaruhi prilaku konsumen adalah :

1. Sumber daya komunikasi

Setiap orang membawa tiga sumber daya dalam setiap pengambilan keputusan yaitu : (a) waktu, (b) uang, (c) perhatian (Penerimaan informasi dan kemampuan pengelolaan) umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada kesedian masing-masing sehingga memerlukan semacam alokasi yang cermat.

2. Motivasi dan keterlibatan

Psikologi dan pemasaran bersama-sama selalu berkepentingan untuk menjelaskan apa yang terjadi bila prilaku yang diarahkan pada tujuan diberi energi dan diaktifkan.

3. Pengetahuan

Pengetahuan, hasil belajar dapat didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disinpan di dalam ingatan.

4. Sikap

Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang berikat.

5. Kepribadian, gaya hidup dan demografi

Kepribadian; penelitian kepribadian selalu penting dalam psikologi klinis, tetapi sebuah konsep yang menarik diperkenalkan oleh Pierre Martinequ pada tahun 1950-an ketika ia mengajukan hipotesis bahwa produk juga mempunyai kepribadian citra merek.

Gaya hidup; barang hasil terbesar dari era penelitian kepribadian adalah perluasan fokus untuk mencakupi gaya hidup, pola yang digunakan untuk menghabiskan waktu serta uang.

Demografi adalah di mana sasarannya mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan dan pendidikan.

Tiga komponen sikap

Hubungan antar 3 komponen

Komponen kognitif : Kepercayaan terhadap merek

Komponen afektif : Maksud untuk membeli

Komponen konatif : Maksud untuk membeli

Hubungan antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh keterlibatan tinggi (high involvement) yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan evaluasi merek mempengaruhi maksud untuk membeli.

Dari tiga komponen sikap, evaluasi merek adalah pusat dari telaah sikap karena evaluasi merek merupakan ringkasan dari kecendrungan konsumen untuk menyenangi atau tidak menyenangi merek tertentu. Evaluasi merek sesuai dengan definisi sikap terhadap merek yaitu kecendrungan untuk mengevaluasi merek baik disegani atau tidak disegani.

PERAN SIKAP DALAM PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap ini, pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen.

Segmentasi manfaat merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan prilaku mereka terhadap merek.

Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu mengetahui sikap konsumen. Mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka srategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat.

TULISAN 7 PERILAKU KONSUMEN

Pembelajaran adalah bahasan yang mendasar dalam ilmu psikologi, Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relative bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Definisi ini membedakan antara pembelajaran dan reflex yang merupakan perilaku tidak disengaja yang terjadi sebagai respons terhadap suatu stimulus. Hal penting yang harus diperhatikan dari definisi tersebut adalah bahwa:

Pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan terus berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh atau dari pengalaman yang sebenarnya. Pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi sebagai timbal balik bagi individu dan memberikan patokan pada perilakunya dimasa yang kana datang dalam situasi yang serupa.

Jadi seperti yang dikatakan Hawkins dkk (1998) bahwa pembelajaran adalah perubahan apapun yang terjadi pada isi ataupun organisasi dalam memori jangka panjang dan atau pada perilaku adalah benar. Pembelajaran adalah hasil dari pemrosesan informasi secara sadar, tidak sadar, maupun tidak terfokus.

Unsur-unsur pokok yang meyumbang pada pemahaman terhadap pembelajaran adalah motivasi, petunjuk, tanggapan, penguatan.

MOTIVASI

Motivasi didasarkan pada kebutuhan dan sasaran. Motivasi berlaku sebagai pemacu pembelajaran. Contoh, “Sabun Lifeboy”. Seorang ibu yang sangat memperhatikan kesehatan untuk keluarganya, akan terdorong/ termotivasi untuk mempelajari dan mencari informasi mengenai pencegahan berbagi penyakit dan sabun apa yang cocok untuk keluarganya. Dan para ibu cenderung akan memilih sabun yang mempunyai kandungan anti bakteri dan virus seperti Lifeboy. Sebaliknya, seorang ibu yang tidak terlalu memperhatikan hal ini, tentu tidak akan tertarik dan mungkin akan mengabaikan informasi yang berkaitan mengenai hal ini. Tingkat keterkaitan, atau keterlibatan, menentukan tingkat motivasi konsumen untuk mencari pengetahuan atau informasi mengenai suatu produk atau jasa. Menentukan motif konsumen merupakan salah satu tugas utama para pemasar, yang kemudian berusaha mengajar konsumen yang termotivasi mengapa dan bagaimana produk mereka dapat memenuhi kebutuhan para konsumen.

ISYARAT

Isyarat (cues) merupakan stimuli yang memberikan arah berbagai motif ini. Di pasaran, semua hal seperti harga, gaya, kemasan, iklan, dan penataan toko menjadi isyarat untuk membantu para konsumen memenuhi kebutuhan mereka dengan cara yang spesifik menurut produk. Contoh: “Toko perlengkapan bayi”. Penataan ruangan dan penataan item-item tersusun rapih dan warna cat toko tersebut berwana cerah misal, warna pink dan biru muda yang di sertai dengan gambar-gambar kartun yang lucu. Harga dari produk itu pun terjangkau sehingga calon konsumen tertarik untuk membeli produk ditoko tersebut.

 RESPON

Cara bereaksi para individu terhadap dorongan atau isyarat-bagaimana mereka berperilaku akan membentuk respon mereka. Pembelajaran dapat terjadi bahkan ketika tanggapan tidak jelas. Isyarat memberikan beberapa petunjuk, tetapi banyak terdapat isyarat yang bersaing menarik perhatian konsumen. Contoh: iklan produk “Happy Call” di TV, menawarkan produk untuk calon konsumen dan diharapkan calon konsumen tertarik, merespon produk tersebut dan menghubungi kontak yang telah di sediakan.

PENGUATAN

Penguatan (reinforcement) meningkatkan kemungkinan bahwa respon khusus akan terjadi di masa yang mendatang karena adanya berbagai isyarat atau stimuli khusus. Misalnya, “Restaurant”. Saat kita makan disana ternyata makanannya sangat enak dan pelayanan dari restaurant itu sangat memuaskan. Dari situ akan terbentuk pembelajaran melalui penguatan yang positif. Sebaliknya apabila kita makan di restaurant yang makanan nya kurang enak dan pelayan disana tidak ramah, maka kita tidak akan mengunjungi restaurant itu kembali, karena tidak adanya penguatan walaupun, restaurant itu memiliki penataan ruangan yang bagus.

Teori Pembelajaran Perilaku

Teori pembelajaran perilaku kadang-kadang disebut teori stimulus-tanggapan karena didasarkan pada pemikiran bahwa tanggapan yang nyata terhadap stimuli-tanggapan eksternal tertentu memberi pertanda bahwa pembelajaran telah terjadi.

Pengkondisian klasik

Ivan Pavlov, Psikolog Rusia, adalah yang pertama menggambarkan pengkondisian dan mengemukakannya sebagai model umum mengenai cara terjadinya pembelajaran.menurut teori Pavlov, pembelajaran yang dikondisikan terjadi jika stimulus tertentu yang dipasangkan dengan stimulus lain yang mendatangkan tanggapan yang dikenal menimbulkan tanggapan yang sama jika digunakan sendiri saja.

Pembelajaran Asosiasi Kognitif

Teori pengkondisian yang terakhir memandang pengkondisian klasik sebagai pembelajaran asosiasi di antara berbagai peristiwa yang memungkinkan organisme untuk mengantisipasi dan “mewakili” lingkungannya.pengkondisian klasik dipandang sebagai pembelajaran asosiasi kognitif. Bukan perolehan refleks baru, tetapi merupakan perolehan pengetahuan baru mengenai dunia.

Aplikasi Strategis Pengkondisian Klasik

Tiga konsep pokok yang berasal dari pengkondisian klasik adalah:

Þ Pengulangan

Þ Generalisasi stimulus

 Perluasan lini,bentuk,dan golongan produk

 Pemakaian merk gabungan (family Branding)

 Pemberian lisensi (licensing)

 Menggeneralisasikan situasi pemakaian

Þ Diskriminasi stimulus

 Pengaturan posisi

 Diferensiasi Produk

Pengkondisian Instrumental

Para pakar teori pembelajaran instrumental percaya bahwa pemebelajaran terjadi melalui proses mencoba (trial and error), dimana kebiasaan dibentuk sebagai hasil ganjaran yang diterima untuk tanggapan dan perilaku tertentu.

Nama yang sangat erat hubungannya dengan Pengkondisian Instrumental (Operant) diberikan oleh psikolog Amerika, B,F, Skinner, kebanyakan pembelajaran individu terjadi pada lingkungan yang dapat dikendalikan di mana para individu “memperoleh ganjaran” jika berhasil memilih perilaku yang tepat.

Penguatan Perilaku

Skinner membedakan dua tipe penguatan ( atau ganjaran ) yang mempengaruhi kemungkinan bahwa tanggapan tertentu akan berulang. Tipe pertama, penguatan positif,terdiri dari berbagai peristiwa yang memperkuat kemungkinan timbulnya tanggapan khusus. Penguatan negative merupakan hasil yang tidak menyenangkan atau negative yang juga mendorong timbulnya perilaku khusus.

Melupakan dan Mengahapus Ingatan

Jika tanggapan yang dipelajari tidak lagi diperkuat, maka akan menghilang sampai tingkat penghapusan; yaitu sampai tingkat dimana hubungan antara stimulus dan ganjaran yang diharapkan hilang.

Aplikasi Strategis Pengkondisian instrumental

Para pemasar secara efektif menggunakan berbagai konsep pembelajaran instrumental konsumen ketika mereka memberikan penguatan positive dengan menjamin kepuasan konsumen terhadap produk, jasa, dan keseluruhan pengalaman membeli.

Þ Kepuasaan (penguatan) Pelanggan

Þ Urutan penguatan

Þ Pembelajaran terkumpul versus pembelajaran terdistribusi

Pembelajaran Melalui Peragaan atau Pengamatan

Para pakat teori pemebalajaran memperhatikan bahwa sebagian besar pemebelajaran terjadi dalam keadaan tidak adanya penguatan langsung, baik yang positive maupun negative melalui proses yang disebut para psilokolog pembelajaran melalui peragaan atau pengamatan.

Teori Pembelajaran Kognitif

Pembelajaran berdasarkan pada kegiatan mental disebut pemebelajaran kognitif. Teori pemebelajaran kognitif mengganggap bahwa pemebelajaran uang menjadi cirri khas manusia adalah pemecahan masalah, yang memungkinkan para individu dapat mengendalikan lingkungan mereka. Tidak seperti teori pembelajaran prilaku, teori mengganggap bahwa pembelajaran menyangkut pengolahan mental yang kompleks terhadap informasi.

Pengolahan Informasi

Pengolahan informasi berkaitan dengan kemampuan kognitif konsumen maupun kompleksitas informasi yang akan diolah.

Cara Konsumen Menyimpan, Mempertahankan, dan Mengingat kembali informasi

Yang sangat penting dalam pengolahan informasi adalah daya ingat manusia. Struktur Ingatan karena pengolahan informasi terjadi dalam beberapa tahap yaitu;

Þ Penyimpanan Sensoris

Þ Penyimpanan jangka panjang

Þ Penyimpanan jangka pendek

Þ Pengulangan dan penyandian

Þ Penyimpanan

Þ Mengingat kembali

Þ Pengolahan informasi terbatas dan luas

Teori Keterlibatan

Teori keterlibatan berkembang dari aliran riset yang disebut hemispheral lateralization atau teori belah otak. Dasar pemikiran belah otak adalah bahwa hemisfer otak sebelah kanan dan kiri “mengkhususkan diri” pada macam informasi yang mereka olah.

Þ Teori Keterlibatan dan strategis Media

Þ Teori Keterlibatan dan relevansinya bagi konsumen

Þ Rute Tengah dan Samping untuk Melakukan Persuasi

Þ Model Kemungkinan Pembahasan Model Kemungkinan Pembahasan

Þ Ukuran Keterlibatan

Ukuran Pembelajaran Konsumen

Meningkatanya pangsa pasar dan konsumen yang setia pada merk, bagi kebanyakan pemasar, merupakan sasaran ganda dari pembelajaran konsumen.

Þ Ukuran Pengenalan dan Ingatan

Þ Tanggapan Kognitif terhadap Iklan

Þ Ukuran Sikap dan Perilaku pada Kesetiaan Terhadap Merk

Ekuitas Merk

Istilah ekuitas merk merujuk pada nilai yang terkandung dalam suatu merk terkenal. Dari perspektif konsumen, ekuitas merk merupakan nilai tambah yang diberikan pada produk oleh merk

Relevansi Pengaruh Perilaku dan Cognitive Learning pada Pemasaran

Pendekatan perilaku mungkin akan sangat cocok untuk kondisi yang aktivitas kognitifnya (pengenalan masalah, pencarian informasi yang ekstensif, evaluasi alternatif, mengambil keputusan dan mengevaluais keputusan pembelian) adalah minimal. Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian produk. Mungkin mereka akan merasa membuang-buang waktu untuk mencari infomasi yang berhubungan dengan pembelian pasta gigi, sabun mandi, dan lain-lain

Belajar Vicarious.

Belajar vicarious adalah belajar dengan melihat orang diberi reinforsemen atau dihukum waktu terlibat dalam perilaku-perilaku tertentu. Guru dalam kelas sering menggunakan prinsip belajar vicarious. Misalnya, bila terdapat anak yang berkelakuan tidak baik, maka guru akan memperhatikan anak yang berkelakuan baik dan memujinya, karena pekerjaannya baik. Ketika anak yang nakal itu melihat bahwa mereka yang berkelakuan baik  mendapat reinforsemen, maka ia akan berusaha bekerja dengan baik.

Loyalitas Konsumen

loyalitas konsumen dapat dikelompokkan dalam dua kelompok, yaitu loyalitas merek dan loyalitas toko.

Loyalitas merek bisa didefinisikan sebagai sikap menyenangi terhadap suatu merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu sepanjang waktu.

Terdapat dua pendekatan dalam mempelajari loyalitas merek. Pertama pendekatan instrumental conditioning, yang memandang bahwa pembelian yang konsisten sepanjang waktu adalah menunjukkan loyalitas merek.

Pendekatan kedua yaitu didasarkan pada teori kognitif. Perilaku itu sendiri tidak merefleksikan loyalitas merek. Loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yang terus menerus.

Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut:

1. konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri pada pilihannya.

2. konsumen yang lebih loyal mungkin merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya.

3. konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko.

4. kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.

Sementara store loyalty perilaku konsistennya adalah dalam mengunjungi toko tempat konsumen bisa membeli produk yang diinginkan. Jika dalam loyalitas merek mereka loyal karena mereknya, dalam laoyalitas toko mereka loyal karena kualitas pelayanan yang diberikan oleh pengelola dan karyawan toko.

sumber : 

http://www.pdf-searcher.com/BAB-3-PRMBELAJARAN-KONSUMEN,-KEBIASAAN-DAN-LOYALITAS-MEREK.html#

http://www.infodiknas.com/teori-belajar.html

BIOGRAFI

Saya adalah mahasiswa tingkat 3 di Universitas Gunadarma. Dan di sini  saya akan menceritakan tentang biogarafi dalam organisasi. Nama saya Kiky lahir di Indramayu 27 mei 1991. Organisasi yang saya akan ceritakan adalah organisasi nonformal. Saya adalah anak pertama dari bersaudara. Dalam keluarga saya tergolong orang yang pendiam dan tertutup. Berlanjut ke sekolah saya masih seorang yang pendiam dan tertutup, awalnya sulit bagi saya untuk berteman dan bergaul tidak sepert orang-orang yang mudah akrab dengan orang lain.  Untuk bisa bergaul dengan seseorang saya harus mengetahui karakter orang tersebut dan saya baru menyesuiakan diri untuk berteman. Saya adalah organisasi atau kelompok saya orangnya cukup terbuka dan mau mendengarkan pendapat orang lain. Sekolah Dasar saya adalah SD Merdeka dan saya melanjutkan ke SMP Santa Maria Fatima. Ketika saya SMP awalnya saya sulit untuk berteman dan akhirnya saya memiliki banyak teman dan bisa bergaul dengan siapa saja. Walaupun tidak ikut dalam organisasi formal tapi saya memiliki kelompok atau geng, disitu saya biasa bermain, saling bertukar pikiran, tapi ada juga konflik dalam pertemanan tapi kami bisa selesaikan semua dengan baik.

Setelah lulus SMP saya melanjutkan pendidikan ke SMA. Dan sesuatu yang buruk terjadi dalam hidup saya, Ayah saya meninggal dunia. Saya sangat terpukul dengan kejadian itu, dengan lingkungan sekolah yagn masih baru dan belum memiliki teman. Saya merasa sangat frustasi dan stres, tidak ada orang menyemangati dan menghibur saya. Dengan sifat saya yang tertutup dan pendiam saya mengalami depersi atau stes yang mengebabkan saya tidak sekolah. Saat itu saya benar-benar tidak ingin bertemu dan bergaul dengan siapapun. Dan itu membuat saya semakin tenggelam dalam kesedihan dan kesendirian, bahkan saya tidak bersemangat dalam hidup ini. Lama kelaman pikiran saya meracuni diri dan mental saya. Saya semakin takut untuk bersosialisasi dan merasa minder terhadap orang-orang. Tapi lama kelamaan saya sadar dan harus berubah karena sudah terlalu lama saya seperti ini. Dan saya harus memulai hidup saya yang baru dengan mengikuti program paket C, dan mendaftar di Universitas. Awalnya sangat sulit bersosaialisasi dan bergaul, tetapi saya memaksakan diri saya itu. Tiba tiba saya harus bergaul dengan berbagai macam sifat dan karakter orang orang yang baru. Sangat sulit untuk masuk kedalam sebuah pergaulan yang sangat baru untuk saya dan terlebih lagi saya yang sudah lama sekali tidak bergaul. Saya harus merubah diri saya dan menyesuaikan diri dengan lingkungan yang baru. Untuk bersosialisasi saya masih kesulitan apalagi mengikuti sebuah organisasi. Bahkan sampai saat ini pun saya masih sulit untuk bergaul dengan sifat orang yang berbeda beda. Tapi saya akan terus berusaha untuk menjadi orang yang lebih baik lagi.

TULISAN 6 PERILAKU KONSUMEN

Persepsi Konsumen

Persepsi Konsumen adalah suatu proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.

Dari  definisi  tersebut  diatas,  kita  mengetahui  bahwa  seseorang  termotivasi untuk  membeli  adalah  dipengaruhi  oleh  persepsinya  terhadap  situasi  yang dihadapinya, sedangkan apa yang dipersepsikan seseorang dapat cukup berbeda dari kenyataan  yang  objektif.  Individu-individu  mungkin  memandang  pada  satu  benda yang  sama  tetapi  mempersepsikan atau mendeskripsikannya  secara  berbeda.

Stimuli

Stimuli atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk yaitu:

Stimuli Pemasaran : setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen-komponennya (seperti kemasan, isi, cirri-ciri fisik) adalah stimuli utama. Komunikasi yang didesain untuk mempengaruhi konsumen adalah stimuli tambahan yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan symbol atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, took tempat produk jual, dan pengaruh akses.

Stimuli Lingkungan : stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi keadaan lingkungan.

Proses Persepsi.

Persepsi timbul karena adanya stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi seseorang melalui kelima alat inderanya yaitu penglihatan, pendengaran, pembauan, perasaan dan sentuhan. Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh setiap orang dengan caranya masing-masing.

Seleksi

Proses persepsi diawali dengan adanya stimuli yang mengenai panca indera yang disebut sebagai sensasi. Stimuli ini beragam bentuknya dan akan selalu memborbardir indera konsumen. Jika dilihat dari asalnya, stimuli ada yang berasal dari individu (seperti aroma, iklan, dll) serta yang berasal dari dalam diri individu seperti harapan, kebutuhan dan pengalaman.

Ada dua factor yang merupakan karakteristik stimuli yang dapat mempengaruhi pemilihan konsumen dalam memilih stimuli yang akan diperhatikan yaitu :

Faktor dari stimuli itu sendiri.

Kekontrasan atau perbedaan yang menyolok : Obyek-obyek pemasaran yang sangat berbeda dengan yang lain akan menarik perhatian konsumen. Prisip kontras ini menyatakan bahwa stimulus eksternal yang berbeda atau berlawanan dengan kondisi yang ada akan menarik perhatian.

Kebaruan : Launching produk baru sering kali diberitakan dan ini sangat menarik perhatian untuk dibicarakan maupun diperhatikan oleh konsumen.

Intensitas : semakin kuat intensitas stilmuli eksternal akan semakin dirasakan konsumen, sehingga konsumen cenderung memperhatikan.

Besarnya ukuran : semakin besar suatu obyek, akan semakin dirasakan oleh konsumen ( akan menjadi daya tarik bagi konsumen untuk memperhatikan.

Faktor Internal.

Ebankosur Selektif : konsumen cenderung akan memilih tayangan atau apa saja yang dilihat dan dirasakan secara selektif.

Perhatian selektif : kecendrungan bagi manusia untuk menyaring  sebagian informasi yang mereka hadapi. Sehingga  informasi yang lebih menonjol yang akan mendapat tanggapan.

Bertahan secara Perseptual : tayangan berbagai iklan juga diperhatikan semuanya oleh konsumen, maka konsumen secara tidak sadar akan melindungi dirinya dari stimuli yang dianggap dapat membahayakan atau tidak mengenakan dirinya.

Menutup secara Perseptual : pada saat konsumen ditayangkan dengan banyak iklan, konsumen akan melindungi dirinya dari serbuan stimuli yang mengenainya. Konsumen akan menahan berbagai stimuli sesuai dengan kesadarannya.

Pengorganisasian

Prinsip dasar penting dalam pengorganisasian meliputi :

Gambar dan Latar Belakang

Agar stimuli yang diperhatikan dapat mudah untuk diberi makna, konsumen akan menghubungkan dan mengkaitkan antara gambar dengan dasar, mengkaitkan antara apa yang ada dengan konteksnya sehingga punya makna.

Pengelompokan

Prinsip Keterdekatan : obyek-obyek yang berdekatan cenderung dikelompokkan menjadi satu. Contoh apa yang kita lihat di swalayan, barang-barang yang ditawarkan dikelompokkan berdasarkanketerdekatan penggunaanya dalam kehidupan sehari-hari.

Kesamaan : konsumen cenderung menggelompokkan stimuli yang mempunyai kesamaan.

Kesinambungan : konsumen akan melihat hal-hal yang masih terputus atau masih sepotong-sepotong menjadi satu kesatuan dengan yang lain.

Interpretasi

Setelah konsumen mengorganisir stimuli yang ada dan mengkaitkannya dengan informasi yang dimiliki, maka agar stimuli tersebut mempunyai makna, konsumen menginterpretasikan atau memberi arti stimuli tersebut.

Terdapat beberapa factor yang menyebabkan terjadinya kesalahan dalam menginterpretasi pesan yaitu :

Penampilan Fisik

Penampilan fisik sering membuat konsumen keliru dalam menginterpretasikan suatu obyek pemasaran.

Stereotip

Stereotipi adalah prasangka. Mengacu pada kecendrungan dalam menilai seseorang ke dalam kategori tunggal atau pada satu kelas.

Isyarat/tanda-tanda yang tidak relevan

Konsumen cenderung menggunakan isyarat yang tidak relevan untuk memberikan makna suatu stimuli.

Kesan pertama

Pada saat bertemu pertama kali dan mendapatkan sapaan serta layanan yang mengesankan, konsumen akan menilai bahwa perusahaan jasa tersebut berkualitas. Meskipun sebenarnya belum tentu demikian.

Aplikasi Persepsi dalam Strategi Pemasaran

Konsumen cenderung untuk membentuk citra terhadap merek, tok, dan perusahaan didasarkan pada inferensi mereka yang diperoleh dari stimuli pemasaran dan lingkungan.

Citra adalah total persepsi terhadap suatu objek, yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber setiap waktu.

Sasaran penting dari strategi pemasaran adalah untuk mempengaruhi persepsi terhadap merek, toko, atau perusahaan. Jadi pemasar harus secara konstan mencoba mempengaruhi citra konsumen. Citra tersebut terdiri dari :

Citra Merek

Citra merek merepresentasikan keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu.

Citra Toko

Konsumen sering mengembangkan citra toko didasarkan pada iklan, kelengkapan di dalam toko, pendapat teman dan kerabat, dan juga pengalaman belanja. Citra toko yang ada di benak konsumen akan mempengaruhi citra merek. Oleh karena itu, penempatan produk pada rantai toko-toko pengecer merupakan sarana untuk membentuk citra.

Citra Perusahaan

Ketika konsumen mempunyai pengalaman yang baik atas penggunaan berbagai merek produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan, maka konsumen akan mempunyai citra yang positif atas perusahaan tersebut. Pada saat itu lah terbentuk apa yang disebut citra perusahaan.

PEMBELAJARAN KONSUMEN

1.   Pengertian Pembelajaran Konsumen

Pembelajaran konsumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya dalam pembelian produk dan merek produk apa yang disukainya. Konsumen akan menyesuaikan perilakunya dengan pengalamannya di masa lalu.

Ada beberapa elemen dasar dalam pembelajaran :

Motivasi

Motivasi merupakan kondisi penting yang harus ada pada individu yang belajar. Motivasi inilah mendorong individu untuk berusaha dan bertindak. Seorang konsumen akan tertarik memperhatikan iklan obat sakit kepala dan belajar dari iklan tersebut apa bila dirinya memilki motivasi yang kuat untuk membeli produk tersebut, dengan motivasi yang kuat akan lebih mendorong konsumen untuk mencari informasi yang lebih lengkap mengenai obat sakit kepala tersebut.

Isyarat (tanda-tanda)

Isyarat merupakan rangsangan yang memungkinkan individu lebih terarah dalam mengarahkan perilakunya pada motif.

Respon

Respon adalah reaksi individu terhadap isyarat. Respon yang terjadi sebagai hasil dari proses belajar tidak harus berupa perilaku yang dapat diamati (tampak), tetapi juga yang tidak tampak.

Penguatan (Reinforcement)

Penguatan adalah segala sesuatu yang diberikan kepada individu yang belajar untuk memperkokoh respon yang sudah dibentuk.

Teori Pembelajaran

Terdapat tiga teori besar yang menjelaskan belajar dan proses pembelajaran, yakni :

Teori Pembelajaran Perilaku

Menurut teori ini pembelajaran dapat berlangsung ketika individu mampu menghubung-hubungkan antara stimulus dengan respon dan antara respon dengan stimulus.

Teori Pembelajaran Kognitif

Konsumen memiliki kemampuan untuk mengolah informasi, maka pemasar perlu menyediakan informasi yang lengkap, akurat dan jelas kepada konsumen. Ketersediaan informasi yang berkualitas ini penting bagi proses pembelajaran konsumen, sehingga konsumen dapat mengambil keputusan.

Teori Pembelajaran Observasional

Dalam pembelajaran observasional hakekatnya individu akan melakukan perilaku seperti yang dilakukan model. Jika model melakukan perilaku dan dari tindakannya tersebut, akan mendapatkan penghargaan, atau akibat yang menyenangkan, maka individu akan berusaha untuk menirunya.

3.   Kesetiaan Pelanggan

Kesetiaan pelanggan akan menjadi kunci sukses, tidak hanya dalam jangka pendek tetapi keunggulan bersaing yang berkelanjutan. Hal ini karena kesetiaan pelanggan memliki nilai strategic bagi perusahaan. Nilai strategic kesetiaan pelanggan bagi perusahaan antara lain :

Mengurangi Biaya Pemasaran

Aplikasi perusahaan memiliki pelanggan setia yang cukup besar, dapat mengurangi biaya pemasaran. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa biaya untuk mendapatkan pelanggan baru 6 kali lebih besar dibanding biaya untuk mempertahankan pelanggan yang ada. Iklan dan bentuk promosi lainnya yang dikeluarkan dalam jumlah besar belum tentu dapat menarik pelanggan baru karena tidak gampang membentuk sikap positif pada merek.

Trade Laverage

Sebuah produk dengan merk yang memiliki pelanggan setia akan menarik para distributor untuk memberikan ruang yang lebih besar dibandingkan dengan merk lain di toko mereka. Karena mereka tahu bahwa konsumen akan berulang kali membeli merk tersebut bahkan mengajak konsumen lain untuk membeli merk tersebut.

Menarik Pelanggan Baru

Pelanggan yang puas dengan merk yang dibelinya dapat mempengaruhi konsumen lain.

Waktu Untuk Merespon Ancaman dari Pesaing

Jika pesaing mengembangkan produk yang lebih superior, perusahaan memiliki kesempatan untuk membuat produk yang lebih baik dalam jangka waktu tertentu karena bagi pesaing relatif sulit untuk mempengaruhi pelanggan-pelanggan yang setia. Kesetiaan pelanggan memiliki empat unsur karakteristik yaitu :

Dipandang sebagai kejadian non random.

Apabila pelanggan mengetahui manfaat dari merk-merk tertentu dan manfaat ini sesuai dengan kebutuhannya, maka dapat dipastikan ia akan setia terhadap merk tersebut.

Kesetiaan terhadap merk merupakan respon perilaku yang ditujukkan sepanjang waktu selama memungkinkan.

Kesetiaan terhadap merk dikarakteristikan dengan adanya proses pengambilan keputusan yang melibatkan alternative-alternatif merk yang tersedia.

Adapun factor-faktor antecendent yang merupakan komponen dari sikap yang berpengaruh dalam pembentukan kesetiaan pelanggan yaitu :

Cognitive Antecendent

Dalam hal ini unsur-unsur dari aspek kognitif yang berupa  pikiran dan segala proses yang terjadi di dalamnya yang mencakup accessibility, confidence, centrality dan kejelasan mengenai sikap terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap kesetiaan pelanggan.

Affective Antecendent

Kondisi emosional pelanggan yang merupakan komponen dari sikap akan membentuk kesetiaan pelanggan. Aspek perasaan ini meliputi emosi suasana hati dan kepuasan yang didapatkan setelah member atau menggunakan produk akan membentuk kesetiaan pelanggan.

Conative Antecendent

Kondisi merupakan kecenderungan yang ada pada pelanggan untuk melakukan tindakan tertentu.