Proses Pengambilan
Keputusan Oleh Konsumen
Produsen mendalami berbagai hal
yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan suatu pengertian tentang bagaimana
konsumen dalam kenyataannya membuat keputusan pada waktu membeli sesuatu.
Produsen diharuskan mengetahui siapakah yang membuat keputusan itu, bagaimana
tipe keputusan pembelian, dan bagaimana langkah-langkah dalam proses membeli
tersebut.
Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada
hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:
1.
Kegiatan Intelijen
Menyangkut pencarian berbagai kondisi
lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.
2.
Kegiatan Desain
Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan
dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.
3.
Kegiatan Pemilihan
Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari
alternative yang tersedia.
Sedangkan menurut Scott dan Mitchell, Proses pengambilan
keputusan meliputi:
1.
Proses pencarian/penemuan tujuan
2.
Formulasi tujuan
3.
Pemilihan Alternatif
4.
Mengevaluasi hasil-hasil
Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan
analisis system, Menurut ELBING ada lima langkah dalam proses pengambilan
keputusan:
1.
Identifikasi dan Diagnosa masalah
2.
Pengumpulan dan Analisis data yang relevan
3.
Pengembangan dan Evaluasi alternative
alternative
4.
Pemilihan Alternatif terbaik
5.
Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap
hasil-hasil
Model-model Pengambilan keputusan:
Model
Perilaku Pengambilan keputusan
a.
Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli
ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan
keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan
maksimum
b.
Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert
A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi
cukup keuntungan yang memuaskan
c.
Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh
Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu
bergerak bebas mengambil keputusan
d.
Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F.
Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam
pengambilan keputusan
e.
Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright
Mills menekankan pada sifat kompetitif
f.
Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen
dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan
diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah sadar.
Model
Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model
pengambilan keputusan, yaitu:
a.
Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini
menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan
b.
Model Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok
mengambil keputusan tertentu
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal
sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula
model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain
mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau
dilakukan “revisi” dan seterusnya.
1.
Teknik-teknik Pengambilan Keputusan:
2.
Teknik Kreatif
3.
Brainstorming
Berusaha untuk menggali dan mendapatkan kreatifitas maksimum
dari kelompok dengan memberikan kesempatan para anggota untuk melontarkan
ide-idenya.
1. Synectics
Didasarkan pada asumsi bahwa proses kreatif dapat dijabarkan
dan diajarkan, dimaksudkan untuk meningktakan keluaran (output) kreatif
individual dan kelompok
2. Teknik Partisipatif
Individu individu atau kelompok dilibatkan dalam proses
pengambilan keputusan.
3. Teknik Modern
Teknik Delphi dan Teknik Kelompok Nominal
Tipe – Tipe Proses Pengambilan
Keputusan
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem recognition).
Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen
akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3.
Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal
lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase
evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan
konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah
membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk
tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan
ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan
harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk
tersebut di masa depan.
Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk
tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan
konsumen di masa depan
Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Pemecahan
Masalah
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika
mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini
sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka
gunakan sebelumnya
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah
:
1.
Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang
relevan, misalnya pembelian rumah,
alternatif pemilihan adalah lingkungan
rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau
mudah transportasi), bahan baku, harga
(cicilan rendah dan lama).
2.
Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan
yang mendalam untuk membeli produk.
3.
Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi
pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan
yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau
kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
4.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
5.
Pembelajaran (learning) merupakan proses belajar
yang dilakukan seseorang setelah membeli
produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan
dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya
Pembelian
Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan
kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan
untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli
yang mempengaruhi konsumen
1.
Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk
membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar
harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk
membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk
membeli komputer atau keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku)
2.
keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk
tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan
riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya
tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari
komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat,
fasilitas lengkap (baterai, CD drive, mouse)
3.
keputusan
tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus
mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan
informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer
merk acer.
4.
keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada,
elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar,
pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko
khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia
mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan
purna jual.
5.
Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen
sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.
6.
keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan
uang/kesempatan tersedia). Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi
perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya,
perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran
pembayaran (discount untuk tunai, kemudahan kredit, bunga rendah, dan
lain-lain).
Diagnosa Perilaku konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam
beberapa hal,yaitu
1.
Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang
baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon
untuk menarik pembeli.
2.
Perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3.
Pemasaran sosial (social marketing), yaitu
penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu,
seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku
konsumen.
1.
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional
yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan
behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan
teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan keputusan konsumen.
Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji coba teori dan
mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi,
membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3.
Pendekatan ketiga disebut sebagai sains
marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.
Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan perilaku
konsumen.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan
pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang
dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan
salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi
perusahaan tersebut.
sumber
sumber
http://sugenk.staff.gunadarma.ac.id
http://dedenur.wordpress.com
http://www.wattpad.com
id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
fifi0406.blogspot.com
eko-wayandi.blogspot.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar