Jumat, 17 Januari 2014

TULISAN 14 PERILAKU KONSUMEN

Keputusan Pembelian Konsumen

Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah

Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan seseorang menyadari kebutuhannya.
Menurut Engel (1994) proses keputusan konsumen merupakan hal penting yang dilakukan konsumen dalam membeli suatu produk. Proses keputusan konsumen merupakan suatu kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut memuat berbagai langkah yang terjadi secara berurutan sebelum konsumen mengambil keputusan.


Elemen Pemecahan Masalah

Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
a.     Masalah
b.     Desired state (keadaan yang diharapkan)
c.      Current state (keadaan saat ini)
d.     Pemecah masalah (manajer)
e.     Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
f.       Solusi

Proses pemecahan masalah dalam keputusan pembelian

Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:

Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).

Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.

Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumenKonsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.

Faktor-faktor yang memengaruhi

Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.


Implikasi pada Strategi Pemasaran

Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh dibawah ini:
·           Kebutuhan
·           Pemrosesan informasi oleh konsumen
·           Kebutuhan
·           Pemrosesan informasi oleh konsumen

Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan.
Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh terhadap proses pengembangan produk.
Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi produk dalam persaingan

sumber:

Jumat, 10 Januari 2014

TULISAN 13 PERILAKU KONSUMEN

Penyebaran Inovasi



Pentingnya penggunaan produk baru sudah jelas, tetapi seseorang mungkin akan bertanya mengapa keputusan konsumen tentang produk baru harus dipelajari dengan cara berbeda dengan keputusan tentang produk lain. Perbedaan utama dalam analisis tradisional mengenai penyebaran inovasi yaitu penekanan pada komunikasi di dalam struktur sosial dan bukan pemprosesan informasi individual.
Adapun definisi dari penyebaran inovasi menurut Rogers adalah sebagai proses dikomunikasikannya inovasi (ide baru) melalui saluran tertentu selamanya diantara para anggota sistem sosial.
Proses penyebaran (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu cara inovasi berasimilasi dengan pasar. Lebih tepatnya, penyebaran adalah proses menyebarnya penerimaan inovasi tertentu oleh komunikasi kepada para anggota sistem sosial tertentu selama jangka waktu tertentu.


Elemen Dasar dalam Proses Penyebaran

Definisi dari penyebaran inovasi menurut Rogers adalah sebagai proses dikomunikasikannya inovasi (ide baru) melalui saluran tertentu selamanya diantara para anggota sistem sosial. Proses penyebaran (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu cara inovasi berasimilasi dengan pasar. Lebih tepatnya, penyebaran adalah proses menyebarnya penerimaan inovasi tertentu oleh komunikasi kepada para anggota sistem sosial tertentu selama jangka waktu tertentu.
Sesuai dengan pemikiran Rogers, dalam proses difusi inovasi terdapat 4 (empat) elemen pokok, yaitu:
1.    Inovasi
Gagasan, tindakan, atau barang yang dianggap baru oleh seseorang. Dalam hal ini, kebaruan inovasi diukur secara subjektif menurut pandangan individu yang menerimanya. Jika suatu ide dianggap baru oleh seseorang maka ia adalah inovasi untuk orang itu. Konsep ’baru’ dalam ide yang inovatif tidak harus baru sama sekali.
2.    Saluran Komunikasi
‘Alat’ untuk menyampaikan pesan-pesan inovasi dari sumber kepada penerima. Dalam memilih saluran komunikasi, sumber paling perlu memperhatikan:
a.    Tujuan diadakannya komunikasi
b.    Karakteristik penerima.
Jika komunikasi dimaksudkan untuk memperkenalkan suatu inovasi kepada khalayak yang banyak dan tersebar luas, maka saluran komunikasi yang lebih tepat, cepat dan efisien, adalah media massa. Tetapi jika komunikasi dimaksudkan untuk mengubah sikap atau perilaku penerima secara personal, maka saluran komunikasi yang paling tepat adalah saluran interpersonal.
3.    Jangka Waktu
Proses keputusan inovasi, mulai dari seseorang mengetahui sampai memutuskan untuk menerima atau menolaknya, dan pengukuhan terhadap keputusan itu sangat berkaitan dengan dimensi waktu. Paling tidak dimensi waktu terlihat dalam
a.    Proses pengambilan keputusan inovasi
b.    Keinovatifan seseorang
Relatif lebih awal atau lebih lambat dalam menerima inovasi.
c.    Kecepatan pengadopsian inovasi dalam sistem sosial
4.    Sistem Sosial
Kumpulan unit yang berbeda secara fungsional dan terikat dalam kerjasama untuk memecahkan masalah dalam rangka mencapai tujuan bersama  


 Pengaplikasian Definisi dari Inovasi

Pada awalnya, bahkan dalam beberapa perkembangan berikutnya,  teori Difusi Inovasi senantiasa dikaitkan dengan proses pembangunan masyarakat. Inovasi merupakan awal untuk terjadinya perubahan sosial, dan perubahan sosial pada dasarnya merupakan inti dari pembangunan masyarakat.
Rogers dan Shoemaker (1971) serta Mulyana S (2009) menjelaskan bahwa proses difusi merupakan bagian dari proses perubahan sosial. Perubahan sosial adalah proses dimana perubahan terjadi dalam struktur dan fungsi sistem sosial.
Perubahan sosial terjadi dalam 3 (tiga) tahapan, yaitu:
1.    Penemuan (invention)
Penemuan adalah proses dimana ide/gagasan baru diciptakan atau dikembangkan.
2.    Difusi (diffusion)
Difusi adalah proses dimana ide atau gagasan baru  dikomunikasikan kepada anggota sistem sosial.
3.    Konsekuensi (consequences)
Konsekuensi adalah suatu perubahan dalam sistem sosial sebagai hasil dari adopsi atau penolakan inovasi.
Roger menawarkan alternatif mekanisme Disfusi Inovasi dalam Lembaga Pemerintahan, yaitu:
1.    Agenda Setting
Pada tahap ini dilakukan identifikasi kebutuhan lembaga.
2.    Maching
Pada tahap ini terjadi proses mencocokkan, melakukan redesign organisasi untuk menyesuaikan dengan inovasi. Organisasi dapat memutuskan bahwa inovasi yang akan di difusi match atau mismatch. Apabila menurut penilaian terjadi mismatch maka inovasi dapat ditolak. Keputusan ini penting karena akan menentukan langkah selanjutnya.
3.    Restrukturing / Redefining
Ketika tahap 2 di putuskan bahwa inovaso match dengan organisasi maka harus mulai melakukan modifikasi terhadap inovasi tersebut sehingga inovasi mulai mengurangi karakter bawaannya dan mulai menyatu dengan karakter organisasi. Dalam tahap ini inovasi di reinvented  sehingga menjadi inovasi yang memiliki karakter organisasi.Dengan demikian juga secara otomatis terjadi stukturisasi lembaga sebagai dampak dari implementasi inovasi.
4.    Clarifying
Pada tahap ini inovasi diimplementasikan secara luas sehingga ide-ide yang di bawa oleh innovator lambat laun menjadi kebiasaan bagi setiap anggota organisasi.
5.    Routinizing
Pada tahap ini inovasi telah menjadi ide-ide dan telah menjadi kegiatan rutinitas yang menyatu dengan kegiatan organisasi. Ide-ide inovasi telah melebur dengan organisasi menjadi pengetahuan, cara berfikir dan cara bertindak.


Lima Karakteristik yang Dihubungkan dengan Produk Baru

Berbagai komunikasi pemasaran memainkan peran utama dalam mempengaruhi lima karakteristik yang berhubungan dengan inovasi, yang menunjang sikap konsumen terhadap produk-produk baru dan karena itu, mereka kemungkinan akan mengadopsi produk-produk yang inovatif, yaitu:
1.    Keunggulan Relatif
Adalah suatu fungsi di mana seseorang mempersepsikan suatu produk baru lebih baik dibanding berbagai penawaran yang kompetitif, juga produk tersebut sesungguhnya lebih baik bila dibandingkan dari sisi standar-standar obyektif. Keunggulan relatif tergantung pada berbagai karakteristik yang melekat pada produk itu sendiri, tetapi bisa juga dipengaruhi oleh komunikasi persuasif.
2.    Kecocokan
Adalah suatu derajat di mana inovasi diterima seseorang kedalam caranya melakukan berbagai hal. Sebuah produk baru mencapai kecocokan ketika dapat menyamai berbagai kebutuhan, nilai-nilai personal, keyakinan, serta pengalaman masa lalu konsumen. Makin  besar kecocokannya, makin cepat laju adopsi produk baru tersebut. Berbagai inovasi yang cocok dengan situasi keberadaan seseorang akan lebih sedikit berisiko, lebih bermakna, dan hanya memerlukan lebih sedikit upaya untuk melibatkannya ke dalam gaya hidup konsumsi seseorang
3.    Kompleksitas
Mengacu pada derajat kesulitan yang dirasakan atas suatu inovasi. Makin sulit suatu inovasi dipahami atau digunakan, makin rendah tingkat adopsi.
4.    Dapat Diuji
Kemungkinan untuk diuji coba (triability) adalah taraf luasnya jangkauan di mana suatu inovasi bisa digunakan pada lingkungan yang terbatas sebelum pembentukan komitmen berkembang sepenuhnya. Secara umum, produk-produk yang memungkinkan untuk diuji coba, akan lebih cepat diadopsi. Triability sangat terkait dengan konsep persepsi risiko.
5.    Observabilitas
Kemampuan produk untuk diamati adalah derajat dimana pengguna produk atau orang-orang lainnya bisa mengamati berbagai dampak positif dari penggunaan produk baru. Semakin perilaku konsumen dirasakan, semakin visibel produk tersebut.


Proses Adopsi

Adopsi adalah suatu kegiatan seseorang dalam membuat keputusan dan melalui ini inovasi diterima. Adopsi produk baru harus dimengerti dalam konteks yang temporal.[3] Proses adopsi merupakan tahap-tahap yag dilalui seorang konsumen sebelum sampai pada keputusan untuk mencoba atau tidak mencoba atau terus  menggunakan atau berhenti menggunakan suatu produk baru. Adopsi sebagai suatu proses sepanjang waktu sudah dimengerti oleh para ahli pemasaran untuk waktu yang lama.
Sering diasumsikan bahwa konsumen bergerak melalui 5 tahap untuk sampai ke keputusan untuk membeli atau menolak produk baru tertentu, tahapan-tahapan tersebut antaralain :
1.      Tahap Kesadaran
Pada tahap ini konsumen mengetahui adanya ide-ide baru tapi kurang informasi mengenai hal inovasi atau informasi yang diperoleh sangat terbatas.
2.      Tahap Minat
Pada tahap ini konsumen mulai menaruh minat terhadap inovasi dan mencari informasi lebih banyak mengenai inovasi tersebut.
3.      Tahap Penilaian
Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk baru berdasarkan informasi-informasi yang diperoleh dan mencoba untuk mengkaitkannya dengan kondisinya sebelum memutuskan untuk mencoba.
4.      Tahap Percobaan
Pada tahap ini konsumen menggunakan atau mencoba inovasi untuk memastikan ide-ide itu dalam skala kecil untuk menentukan kegunaannya, sesuai atau tidak dengan dirinya.
5.      Tahap Penerimaan
Pada tahap ini konsumen berdasarkan evaluasinya selama mencoba produk dan merasakan hasilnya akan memutuskan menggunakan produk jika ternyata produk baru dinilai sesuai dengan harapan dan keinginan.


Membangun Profil Konsumen yang Menyukai Produk Baru

Penelitian yang dilakukan Nielsen menemukan bahwa 60 persen dari konsumen di seluruh dunia, yang kerap mengakses internet, cenderung untuk membeli produk baru dari merek yang sudah dia kenal dibandingkan menggantinya dengan suatu produk dari merek yang benar-benar baru.
Hampir setengah responden, dari 58 negara, yang disurvei menyatakan mereka cenderung mempertimbangkan untuk membeli produk baru. Dengan konsumen yang berasal dari Amerika Utara, Timur Tengah dan Afrika yang paling mungkin untuk mencoba sesuatu yang baru.
Namun, meski disertai antusias yang besar pada produk baru, dua pertiga responden menyatakan mereka lebih memilih untuk menunggu hingga suatu produk baru benar-benar membuktikan dirinya sebelum responden membelinya.
Rob Wengel, senior vice president dari Nielsen Innovation Analytics, menekankan perlunya perusahaan menciptakan suatu pengalaman positif dengan produk baru. Caranya dengan memberikan produk yang benar-benar diinginkan oleh konsumen dan mengirimkan informasi tersebut pada mereka dengan jelas dan efektif. Rob Wengel juga menekankan pentingnya sistem word-of-mouth (pemasaran dari mulut kemulut) agar produk baru dapat sukses di pasar.

Sumber Referensi:
http://wsmulyana.wordpress.com/2009/01/25/teori-difusi-inovasi

Jumat, 03 Januari 2014

TULISAN 12 PERILAKU KONSUMEN

PENGARUH BUDAYA DALAM PERILAKU KONSUMEN

Definisi

Banyak definisi tentang budaya yang dipaparkan oleh para pakar, diantaranya: Kebudayaan didefinisikan sebagai kompleks simbol dan barang-barang buatan manusia (artifacts) yang diciptakan oleh masyarakat tertentu dan diwariskan dari generasi satu ke generasi yang lain sebagai faktor penentu ( determinants) dan pengatur ( regulator ) perilaku anggotanya (Setiadi, 2003).
Budaya adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain pada anggota dari masyarakat tertentu ( Wallendorf & Reilly, Mowen, 1995).
Budaya (culture) sebagai makna yang dimiliki bersama oleh (sebagian besar ) masyarakat dalam suatu kelompok sosial ( Peter & Olson, 2000).
Culture is that complex whole that includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any other capabilities and habits acquired by man as a member of society ( Loudan & Della Bitta, 1993)
Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi, membuat tafsiran, dan melakukan evaluasi sebagai anggota masyarakat ( Angel, Blackwell& Miniard, 1994).
Beberapa definisi budaya telah dipaparkan namun secara garis besar menurut Engel, Blacwell & Miniard (1994 ) budaya dapat dibedakan menjadi Makro budaya ( macroculture ) yang mengacu pada perangkat nilai dan simbol yang berlaku pada keseluruhan masyarakat, dan Mikro budaya ( microculture/ subculture ) yang mengacu pada perangkat nilai dan simbol dari kelompok yang lebih terbatas, seperti kelompok agama, etnis tertentu, atau subbagian dari keseluruhan.
Budaya dapat melengkapi diri seseorang dengan rasa identitas dan perilaku yang dapat diterima di masyarakat, terutama dapat diketahui dari sikap dan perilaku yang dipengaruhi oleh budaya. Seperti halnya : pakaian, penampilan, komunikasi, bahasa, makanan dan kebiasaan makan, hubungan, kepercayaan, dan lain sebagainya yang seringkali meliputi semua hal yang konsumen lakukan tanpa sadar memilih karena nilai kultur mereka, adat istiadat dan ritual mereka telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari.
Sebagai contoh misalnya komponen budaya di masyarakat Amerika, memiliki sekian nilai yakni : achievement & succes, activity, efficiency & practicality, progress, material comfort, individualism, freedom, humanitarianism, youthfulness, fitness and health and external conformity.


Mitos dan ritual kebudayaan

Setiap masyarakat memiliki serangkaian mitos yang mendefinisikan budayanya. Mitos adalah cerita yang berisi elemen simbolis yang mengekspresikan emosi dan cita-cita budaya. Misalnya mitos mengenai binatang yang mempunyai kekuatan ( Lion King ) atau binatang yang cerdik ( Kancil ) yang dimaksudkan sebagai jembatan antara kemanusiaan dan alam semesta. Ada mitos pewayangan yang dapat diangkat dalam membuat strategi penentuan merek suatu produk, seperti tokoh Bima dalam produk Jamu kuat “ Kuku Bima Ginseng”. Sehingga pemasar dituntut kreatif menggali mitos agar bisa digunakan sebagai sarana menyusun strategi pemasaran tertentu.
Ritual kebudayaan merupakan kegiatan-kegiatan rutin yang dilakukan oleh kelompok masyarakat. Ritual Budaya sebagai urutan-urutan tindakan yang terstandarisasi yang secara periodik diulang, memberikan arti dan meliputi penggunaan simbol-simbol budaya ( Mowen, 1995).
Ritual budaya bukan sekedar kebiasaan yang dilakukan seseorang, tetapi hal ini dilakukan dengan serius dan formal, yang memerlukan intensitas mendalam dari seseorang. Kebiasaan sering tidak serius, kadang tidak pasti dan berubah saat ada stimulus berbeda yang lebih menarik. Seringkali ritual budaya memerlukan benda-bendayang digunakan untuk proses ritual, dan inilah yang bisa dibuat oleh pengusaha menjadi peluang , seperti acara ulang tahun yang biasanya ada lilin, roti tart, balon, permen, sirup, dan lain-lain. Pesta perkawinan merupakan ritual budaya juga, sehingga dapat menjadi peluang untuk ‘wedding organizer’ dan persewaan gedung, serta peralatan dan perlengkapan pesta lainnya. Strategi iklan juga dapat dikaitkan dengan ritual budaya seperti pada tema-tema perkawinan yang menonjolkan hadiah ‘berlian’ untuk pengantin perempuan, dan produk sarung untuk ritual keagamaan dan ibadah.
Simbol kebudayaan juga merupakan representasi tertentu dari budaya , secara umum apa yang dipakai dan dikonsumsi oleh seseorang akan mencerminkan budayanya. Perusahaan dapat menggunakan nilai-nilai simbolis untuk merek produknya , misalnya perusahaan otomotif Toyota memberi nama Kijang untuk kendaraan dengan penumpang keluarga, secara simbolis Kijang ‘ adalah binatang yang mempunyai kemampuan lari yang sangat cepat dan lincah”.Sementara perusahaan lain Mitsubishi menciptakan ‘Kuda’. Simbol juga dapat ditunjukkan dengan warna, seperti warna hitam mempunyai arti formal, biru sejuk, putih artinya suci, merah simbol berani dsb. Sehingga pemasar menggunakan warna sebagai dasar untuk menciptakan produk yang berkaitan dengan kebutuhan simbolis.


Budaya dan konsumsi               

Produk mempunyai fungsi, bentuk dan arti . Ketika konsumen membeli suatu produk mereka berharap produk tersebut menjalankan fungsi sesuai harapannya, dan konsumen terus membelinya hanya bila harapan mereka dapat dipenuhi dengan baik. Namun, bukan hanya fungsi yang menentukan keberhasilan produk . Produk juga harus memenuhi harapan tentang norma, misalnya persyaratan nutrisi dalam makanan, crispy (renyah) untuk makanan yang digoreng,   makanan harus panas untuk ‘steak hot plate’ atau dingin untuk ‘ agar-agar pencuci mulut’.Seringkali produk juga didukung dengan bentuk tertentu untuk menekankan simbol fungsi seperti ‘ kristal biru’ pada detergen untuk pakaian menjadi lebih putih. Produk juga memberi simbol makna dalam masyarakat misal “ bayam” diasosiasikan dengan kekuatan dalam film Popeye atau makanan juga dapat disimbolkan sebagai hubungan keluarga yang erat sehingga resep turun temurun keluarga menjadi andalan dalam memasak, misal iklan Sasa atau Ajinomoto. Produk dapat menjadi simbol dalam masyarakat untuk menjadi ikon dalam ibadat agama.
Budaya merupakan sesuatu yang perlu dipelajari, karena konsumen tidak dilahirkan spontan mengenai nilai atau norma kehidupan sosial mereka, tetapi mereka harus belajar tentang apa yang diterima dari keluarga dan teman-temannya. Anak menerima nilai dalam perilaku mereka dari orang tua , guru dan teman-teman di lingkungan mereka. Namun dengan kemajuan zaman yang sekarang ini banyak produk diarahkan pada kepraktisan, misal anak-anak sekarang lebih suka makanan siap saji seperti Chicken Nugget, Sossis, dan lain-lainnya karena kemudahan dalam terutama bagi wanita yang bekerja dan tidak memiliki waktu banyak untuk mengolah makanan.
Kebudayaan juga mengimplikasikan sebuah cara hidup yang dipelajari dan diwariskan, misalnya anak yang dibesarkan dalam nilai budaya di Indonesia harus hormat pada orang yang lebih tua, makan sambil duduk dsb. Sedangkan di Amerika lebih berorientasi pada budaya yang mengacu pada nilai-nilai di Amerika seperti kepraktisan, individualisme, dsb.
Budaya berkembang karena kita hidup bersama orang lain di masyarakat. Hidup dengan orang lain menimbulkan kebutuhan untuk menentukan perilaku apa saja yang dapat diterima semua anggota kelompok. Norma budaya dilandasi oleh nilai-nilai, keyakinan dan sikap yang dipegang oleh anggota kelompok masyarakat tertentu. Sistem nilai mempunyai dampak dalam perilaku membeli, misalnya orang yang memperhatikan masalah kesehatan akan membeli makanan yang tidak mengandung bahan yang merugikan kesehatannya.
Nilai memberi arah pengembangan norma, proses yang dijalani dalam mempelajari nilai dan norma disebut ”sosialisasi atau enkulturasi”. Enkulturasi menyebabkan budaya masyarakat tertentu akan bergerak dinamis mengikuti perkembangan zaman. Sebaliknya, bila masyarakat cenderung sulit menerima hal-hal baru dalam masyarakat dengan mempertahankan budaya lama disebut Accultiration.
Budaya pada gilirannya akan mempengaruhi pengembangan dalam implikasi pemasaran seperti perencanaan produk, promosi ,distribusi dan penetapan harga. Untuk mengembangkan strategi yang efektif pemasar perlu mengidentifikasi aspek-aspek penting kebudayaan dan memahami bagaimana mereka mempengaruhi konsumen. Sebagaimana strategi dalam penciptaan ragam produk, segmentasi pasar dan promosi yang dapat disesuaikan dengan budaya masyarakat.
Beberapa perubahan pemasaran yag dapat mempengaruhi kebudayaan, seperti :
1. Tekanan pada kualitas
2. Peranan wanita yang berubah
3. Perubahan kehidupan keluarga
4. Sikap yang berubah terhadap kerja dan kesenangan
5. Waktu senggang yang meningkat
6. Pembelian secara impulsif
7. Hasrat akan kenyamanan


Strategi Pemasaran dengan Memperhatikan Budaya

Beberapa strategi pemasaran bisa dilakukan berkenaan dengan pemahaman budaya suatu masyarakat. Dengan memahami budaya suatu masyarakat, pemasar dapat merencanakan strategi pemasaran pada penciptaan produk, segmentasi dan promosi.


Tinjauan Sub-Budaya.

Dalam tinjauan sub-budaya terdapat beberapa konteks penilaian seperti:
Afeksi dan Kognisi.
Penilaian Afeksi dan Kognisi merupakan penilaian terhadap suka atau tidak suka, perasaan emosional yang tindakannya cenderung kearah berbagai objek atau ide serta kesiapan seseorang untuk melakukan tindakan atau aktivitas.
Perilaku.
Perilaku merupakan suatu bentuk kepribadian yang dapat diartikan bentuk sifat-sifat yang ada pada diri individu, yang ditentukan oleh faktor internal (motif, IQ, emosi, dan cara berpikir) dan faktor eksternal (lingkungan fisik, keluarga, masyarakat, sekolah, dan lingkungan alam).
Faktor Lingkungan.
Prinsip teori Gestalt ialah bahwa keseluruhan lebih berarti daripada sebagian-bagian. Sedangkan teori lapangan dari Kurt Lewin berpendapat tentang pentingnya penggunaan dan pemanfaatan lingkungan.
Berdasarkan teori Gestalt dan lapangan bahwa faktor lingkungan merupakan kekuatan yang sangat berpengaruh pada perilaku konsumen.


Sub-Budaya dan Demografis.

Berdasarkan analisa dari bagian-bagian sub-budaya, menunjukkan bahwa sebenarnya ada variabel yang terbentuk dari sub-budaya demografis yang menjelaskan karakteristik suatu populasi dan dikelompokkan kedalam karakteristik yang sama.

Variabel yang termasuk kedalam demografis, adalah:

Sub Etnis Budaya.
Sub Budaya-agama.
Sub Budaya Geografis dan Regional.
Sub Budaya Usia.
Sub Budaya Jenis Kelamin.
Lintas Budaya ( Cross Cultural Consumer Behavior )

Secara umum kebudayaan harus memiliki tiga karakteristik, seperti:

Kebudayaan dipelajari, artinya: kebudayaan yang dimiliki setiap orang diperoleh melalui keanggotaan mereka didalam suatu kelompok yang menurunkan kebudayaannya dari suatu generasi ke generasi berikutnya.
Kebudayaan bersifat kait-mengkait, artinya : setiap unsur dalam kebudayaan sangat berkaitan erat satu sama lain, misalnya: unsure agama berkaitan erat dengan unsure perkawinan, unsur bisnis berkaitan erat dengan unsur status sosial.
Kebudayaan dibagikan, artinya: prinsip-prinsip serta kebudayaan menyebar kepada setiap anggota yang lain dalam suatu kelompok.
Mengembangkan ruang lingkup dari nilai-nilai budaya sangatlah diperlukan karena merupakan aspek penting dalam mengoptimalkan hasil pemasaran. Adapun yang harus diketahui oleh para pemasar dalam mengembangkan nilai-nilai kebudayaan suatu negara adalah sebagai berikut.

Kehidupan Material: mengacu pada kehidupan ekonomi, yakni apa yang dilakukan oleh manusia untuk memperoleh nafkah.
Interaksi Sosial: interaksi sosial membangun aturan-aturan yang dimainkan seseorang dalam masyarakat, serta pola kekuasaan dan kewajiban mereka.
Bahasa: bahasa secara harfiah yaitu kata-kata yang diucapkan, tetapi selain itu sebagai symbol komunikasi dari waktu, ruang, benda-benda, persahabatan dan kesepakatan.
Estetika: meliputi seni (arts), drama, musik, kesenian rakyat, dan arsitektur yang terdapat dalam masyarakat.
Nilai dan Sikap: setiap kultur mempunyai seperangkat nilai dan sikap yang mempengaruhi hamper segenap aspek perilaku manusia dan membawa keteraturan pada suatu masyarakat/individu-individunya.
Agama dan Kepercayaan: agama mempengaruhi pandangan hidup, makna dan konsep suatu kebudayaan.
Edukasi: edukasi meliputi proses penerusan keahlian, gagasan, sikap dan juga pelatihan dalam disiplin tertentu.
Kebiasaan-kebiasaan dan Tata Krama: kebiasaan (customs) adalah praktek-praktek yang lazim/mapan. Tata Krama (manners) adalah perilaku-perilaku yang dianggap tepat pada masyarakat tertentu.
Etika dan Moral: pengertian apa yang disebut apa yang benar dan salah didasarkan pada kebudayaan.


Analisis Lintas Budaya.

Analisis Lintas Budaya adalah perbandingan sistematik dari berbagai similaritas dan perbedaan dalam aspek-aspek fisik dan perilaku kultur.

Tujuan analisis ini adalah menentukan apakah program pemasaran, dapat digunakan dalam satu atau lebih pasar asing ataukah harus dimodifikasi untuk memenuhi kondisi lokal.

Misinterpretasi Penilaian Lintas Kultural.

Terdapat 3 sumber misinterpretasi lintas cultural:

Tirai kultural bawah sadar (subconscious cultural blinders) adalah tendensi untuk membuat asumsi-asumsi bawah sadar yang berpangkal pada kultur, menyangkut kejadian-kejadian, orang-orang dan perilaku.
Tidak adanya kesadaran diri kultural (cultural self-awarness) mengacu kepada tidak adanya kesadaran pemasar terhadap karakteritik-karakteristik kultural si pemasar itu sendiri.
Similaritas dan kepicikan terproyeksi (projected similarity and parochialism), mengacu pada tendensi pemasar untuk menganggap orang-orang dari kultur lain (atau situasi dalam kultur lain) serupa dengan yang dijumpainya dalam kulturnya sendiri.
Berikut adalah garis besar analisis antar budaya mengenai tingkah laku konsumen:

Menentukan motivasi yang relevan dalam suatu budaya.
Menentukan karakteristik pada tingkah laku.
Menentukan bidang nilai budaya mana yang relevan dengan produk ini.
Menentukan bentuk karakteristik dalam membuat keputusan.
Mengevaluasi metode promosi yang cocok dengan budaya setempat.
Menentukan lembaga yang cocok untuk produk ini menurut pikiran konsumen.
                                                 

Bauran Pemasaran Dalam Lintas Budaya.  

            Beberapa hal dalam pemasaran internasional yang berkaitan dengan lintas budaya adalah bagaimana mengorganisasikan perusahaan agar dapat menembus pasar luar negeri, bagaimana keputusan masuk ke dalam pasar internasional, bagaimana merencanakan standarisasi, bagaimana merencanakan produk, bagaimana merencanakan distribusi, bagaimana merencanakan promosi, dan bagaimana menetukan harga produk.

Organisasi Perusahaan.

Terdapat tiga cara dalam menyusun organisasi agar produk yang dihasilkan mampu menembus sasaran pasar luar negeri. Adapun ketiga cara cara tersebut adalah:

perusahaan tetap berada di dalam negeri, dan menjual produk ke luar negeri melalui proses ekspor.
Perusahaan dapat membuat perusahaan patungan dengan pihak dalam negeri pasar sasaran, disebut juga cara aliansi strategis. Produk di buat dinegara dimana produk akan dipasarkan.
Dengan mendirikan perusahaan di negara dimana produk akan dipasarkan  dan kepemilikan tidak dibagi dengan pengusaha dalam negeri.
Rencana Standarisasi.

Perusahaan bermaksud memasarkan produknya diluar negeri perlu merencanakan standarisasi produk yang dihasilkan. Dalam hal ini, bukan berarti perusahaan harus membuat standar yang sama untuk setiap negara yang akan dimasuki, tetapi standar perlu dibuat walaupun tidak sama dengan setiap negara. Jika perusahaan bermaksud membuat standarisasi, berarti perusahaan melakukan usaha pemasaran yang bersifat umum dan berlakudi semua negara tujuan.

Perencanaan Distribusi.

Distribusi produk internasional memerlukan jalur yang panjang. Perusahaan yang ingin menjual produk ke pasar internasional memerlukan jalur distribusi fisik dan pergerakan produk.

Dimensi kultural sebuah negara membuat metode-metode distribusi tertentu dapat lebih berhasil dibandingkan dengan yang lain.

Perencanaan Promosi.

Promosi yang dijalankan pada tahapan pasar internasional, dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu promosi global dan promosi lokal.

Alasan melakukan promosi glokal (global dan lokal) adalah bahwa nama dan merek peruasaan perlu mendunia, tetapi secara lokal merek perusahaan juga bisa diterima oleh berbagai budaya yang ada. Hal ini didasarkan pada fakta bahwa disetiap negara terdapat perbedaan yang tidak mungkin bisa disentuh oleh satu jenis iklan yang dipakai diseluruh pasar luar negeri.

Praktek-praktek promosi khususnya periklanan mungkin yang paling rentan terhadap kesalahan kultural. Akibatnya iklan itu tidak mencapai sasaran yang diinginkan.

Penentuan Harga.

Harga atas produk yang tersedia dibayar konsumen tergantung pada nilai perkiraan dan aktual dari produk tersebut. Nilai barang yang diimpor dari negara-negara barat misalnya dianggap lebih tinggi di negara-negara sedang berkembang. Contohnya, orang India memandang bahwa produk-produk impor lebih unggul dibandingkan dengan yang diproduksi secara lokal. Karena alasan inilah, maka merek-merek Inggris dan Amerika dijual dengan harga mahal.

Ciri khas budaya suatu bangsa mempunyai pengaruh yang sangat dalam atas pola gaya hidup dan tingkah laku orang, dan semuanya itu tercermin pada pasar. Kultur mempengaruhi setiap aspek pemasaran. Perusahaan yang berorientasi pemasaran hendaknya mendasarkan keputusan-keputusannya pada perspektif pelanggan.

Suatu kajian kultural untuk keputusan-keputusan pemasaran internasional dapat dilakukan pada kajian makro dan mikro. Tujuan kajian makro adalah mengidentifikasi iklim sosiologis umum terhadap bisnis di sebuah negara, sikapnya terhadap orang asing dan produk baru. Kajian mikro berkenaan dengan penafsiran dampak kultur terhadap sekelompok orang tertentu didalam sebuah negara.

Perbedaan budaya memiliki dampak terhadap keputusan pemasaran yang mempengaruhi produk, harga, distribusi daan promosi. Analisis Lintas Kultural mengacu kepada perbandingan sistematis berbagai perbedaan dalam aspek materi dan perilaku kultur. Dalam pemasaran, analisis lintas kultural digunakan untuk mendapatkan suatu pengertian atas segmen-segmen pasar di dalam dan di seberang batas-batas nasional.

Sumber;
Engel FJ, Roger D Blakwell, Paul W Miniard ( 1994), Perilaku Konsumen, Terjemahan, Binarupa Aksara, Jakarta.

Bahan bacaan “An Alternative Consumer Behaviour Theory For Asia”

Kamis, 02 Januari 2014

TULISAN 11 PERILAKU KONSUMEN

KELAS SOSIAL DAN KELOMPOK STATUS


Perbedaan antara Kelas Sosial dengan Status Sosial

Berdasarkan pengertiaannya :
 Kelas Sosial adalah stratifikasi sosial menurut ekonomi (menurut Barger). Ekonomi dalam hal ini cukup luas yaitu meliputi juga sisi pendidikan dan pekerjaan karena pendidikan dan pekerjaan seseorang pada zaman sekarang sangat mempengaruhi kekayaan / perekonomian individu.
Status Sosial adalah sekumpulan hak dan kewajian yang dimiliki seseorang dalam masyarakatnya (menurut Ralph Linton). Orang yang memiliki status sosial yang tinggi akan ditempatkan lebih tinggi dalam struktur masyarakat dibandingkan dengan orang yang status sosialnya rendah.


Kepemilikan

Kepemilikan status sosial di masyarakat sangat di harapkan bagi sebagian besar masyarakat untuk bisa menaikan tingkat kelas sosial yang ada. Tidak dipungkiri bahwa status sosial sangatlah diperlukan individu untuk dapat bergaul di masyarakat luas tanpa merasa rendah kelas sosialnya.


Dinamika Kelas Sosial

Berbagai bentuk kelompok sosial menjadi bukti betapa urgent manusia berkelompok untuk saling memenuhi kebutuhan hidup. Ada macam – macam latar belkang manusia membentuk kelompok sosialnya. Latar belakang ini juga menentukan bentuk kelompok sosial serta pola dinamika didalamnya. 
Dinamika yang sehat dalam kehidupan bermasyarakat khususnya di dalam kelompok sosial, tergantung bagaimana nilai dan norma sosial serta kontrol sosial di dalam kelompok mampu dipertahankan dan dikendalikan. Setiap kelompok sosial pasti memiliki nilai dan norma yang berlaku. Karena adanya nilai dan norma tersebut maka dibutuhkan kontrol terhadap pelaksanaannya.


Sosial Mobility dan Konsekuensinya terhadap Market

Mobilitas sosial adalah suatu gerakan dalam struktur sosial yaitu pola-pola tertentu yang mengatur organisasi suatu kelompok sosial. Pengaruh Mobilitas sosial terhadap market: Mobilitas Sosial sendiri memiliki arti yaitu perbedaan status sosial. Perbedaan status sosial antara seseorang dapat mempengaruhi prilaku seseorang dalam membeli. Apabila mobilitas sosial seseorang  lebih tinggi maka secara otomatis orang tersebut akan mempunyai prilaku pembelian yang lebih konsumtif, dan begitu sebaliknya jika seseorang berada pada tingkat mobilitas sosial yang rendah, maka orang tersebut tingkat konsumsinya akan mengalami penurunan.


Klasifikasi Geodemografi dan Manfaatnya Bagi Pemasar

Geodemografi merupakan sebuah kombinasi karakteristik demografis dan gaya hidup konsumen dalam cluster geografis seperti kode pos area dan lingkungan rumah. Mengetahui bahwa konsumen yang mempunyai profil demografis dan psikografis yang serupa cenderung mengelompokkan diri dalam jarak geografis yang dekat, akan memberi komunikator pemasaran terutama para pembuat surat langsung sebuah cara yang amat efektif dan efisien umtuk mencapai konsumen yang paling dapat menerima pesan iklan. Perusahaan riset pemasaran telah mengembangkan sistem klasifikasi atau clusterring yang mengidentifikasi segmen-segmen geodemografis yang berbeda.


Pemasaran untuk Pangsa Kelas Sosial

Kelas sosial kerap diterapkan pada masalah penentuan pangsa pasar, proses mendefinisikan kelompok pelanggan yang homogeny dan membuat tawaran uang kuat secara khusus untuk mereka. Prosedur untuk pemangsaan pasar mencakupi langkah-langkah berikut :
(a) Identifikasi pemakaian kelas sosial dari produk.
(b) Perbandingan variable kelas sosial untuk pemagsaan dangan variable lain (pendapatan,  siklus hidup, dsb)
(c) Deskripsi karakteristik kelas sosial yang diidentifikasi di dalam target pasar.
(d) Perkembangan program pemasaran unuk memaksimumkan keefektifan bauran pemasaran yang didasarkan pada konsistensi dengan sifat kelas sosial.

Pangsa pasar kelas sosial dideskripsikan dengan dua jenis variable:
(a) Informasi profil umum
(b) Informasi spesifikasi produk

Analisis pangsa pasar berdasarkan profil sosial ekonomi memungkinkan seseorang  pemasar mengembangkan program pemasaran yang komprehensif agar cocok degan karakteristik sosial ekonomi dari target pasar. Ini akan mencakup sifat produk, strategi media, strategi kreatif, saluran distribusi, dn penetapan harga.


Proses Pencarian

Proses pencarian, Perbedaan kelas sosial membedakan pula pola informasi tentang suatu produk yang didapat oleh masing-masing individu, kelas bawah yang berada didaerah lebih terpencil akan susah mendapatkan informasi tentang suatu barang yang beredar dipasaran sedangkan orang kelas menengah keatas lebih mudah mendapatkan informasi tersebut.


Bahasa Sosial

Pola bahasa individual berkorelasi erat dengan kelas sosial mereka. Didalam seperangkat exsperimen, kelas sosial responden lebih dahulu diukur sebelum mereka diminta untuk membuat rekaman, fabel, selama 40 detik.
Pentingnya bahasa dapat dimengerti melalui analisis teks yang digunakan didalam iklan. Mobil mahal seperti Mercedes dan Cadillac menggunakan kata-kata yang lebih panjang,eufemisme yang lebih sedikit dan lebih banyak bahasa abstrak.Iklan mobil kelas bawah dan menengah berbicara banyak tentang sifat fisik,menekankan gambar ketimbang kata dan lebih memungkinkan menggunakan bahasa slang atau bahasa jalanan.


Proses Pembelian

Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan
2. Menilai beberapa sumber
3. Menetapkan tujuan pembelian
4. Mengidentifikasi alternative pembelian
5. Mengambil keputusan untuk membeli
6. Perilaku sesudah pembelian

Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.
Tahap kedua, seorang Konsumen akan mencari informasi sebanyak-banyaknya tentang produk yang akan dibelinya. Konsumen akan mencari informasi suatu produk tentang fitur-fiturnya, harganya, penjualannya, dan juga jaminan dari perusahaan.
Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.
Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual / salesman dan memutuskan untuk membeli
Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.



Metode Penelitian Pemasaran Untuk Mengukur Kelas Sosial

Metode penelitian kelas sosial terdiri dari dua jenis, yaitu:
Metode Teoritis dan Keabsahan. Metode reputasi melibatkan pengajuan kepada orang-orang untuk menentukan peringkat posisi atau presitse orang lain. Metode reputasi dikembangkan oleh Lloyd warner, salah satu pelopor didalam studi kelas sosial di Amerika Serikat. Selanjutnya diperluas Burleigh Gardner dan rekan-rekannya di Deep South dan di Midwest oleh Hollingshead, studi-studi ini juga mencakupi sosiasi atau ukuran sosiometrik yang menghitung jumlah dari sifat kontrak pribadi dari orang didalam hubungan mereka yang informal. Penelitian toeritis memberikan suatu arus data empiris dan konsep yang pokok bagi upaya kita yang sekarnag menghubungkan kelas sosial dengan konsumsi.
Metode Penelitian Pemasaran. Para peneliti pemasaran mengukur kelas sosial dengan variable bebas untuk menentukan hubungannya dengan variable terkait dariminat akan pemasaran. Metode objektif memberikan status berdasarkan responden yang memiliki semacam nilai dari variable yang distratifikasikan. Variable yang paling sering digunakan adalah pekerjaan, pendapatan, pendidikan, ukuran dan jenis tempat tinggal, pemilik barang,  dan afiliasi organisasi. Metode objektif dapat dibagi ke dalam metode yang berindeks tunggal dengan mengutamakan pekerjaan sebagi indikator tunggal terhadap pemilihan kelas sosial dan metode yuang berindeks ganda dimana dalam memntukan kedudukan sosial seseorang didasarkan dari berbagai macam variable yang sudah disebut diatas.
Metode subjektif atau pelaporan diri meminta responden untuk menilai diri sendiri berdasarkan kelas sosial. Metode seperti ini, walaupun digunakan sekali-sekali, memiliki nilai terbatas bagi para nalis konsumen karena dua alasan:
~Responden cenderung menilai terlalu tinggi kedudukan sosialnya sendiri
~Responden menjauhi istilah konotatid dari kelas atas dan bawah dan selanjutnya membesar-besarkan ukuran kelas menengah

Sumber :
http://israyuda.wordpress.com/2013/07/20/dinamika-kelompok-sosial/
http://yunhiepratiwi896.blogspot.com/2009/12/klasifikasi-geodemografi-dan-manfaatnya.html
http://chiaisadora.wordpress.com/2011/11/02/bahasa-sebagai-alat-integrasi-dan-adaptasi-sosial/
http://adebagussaputra.wordpress.com/2013/01/05/pengaruh-kelas-sosial-dan-status/
http://babymonkey-khayratul.blogspot.com/2013/11/proses-pembelian.html

http://alfathoriq.blogspot.com/2012/10/perilaku-konsumen.html

TULISAN 10 PERILAKU KONSUMEN

DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN


Kelompok Rujukan

Kelompok rujukan adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atas rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang – kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada perilaku konsumen.


Keluarga dan Studi Perilaku Konsumen

Studi tentang keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.lasan untuk pengabaian dalam studi pembelian keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai organisasi. Survey dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau pengaruh relative dalam keputusan tersebut.


Variabel Yang Mempengaruhi Pembelian

Menurut Wilkie (1990)
Tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

Budget Allocation  (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

Product Purchase or Not  (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.

Store Patronage  (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

Brand and Style Decision  (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.



Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

Kelas social
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.

Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan.

Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
·        Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
·        Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
·        Siapa yang melakukan pembelian.
·        Siapa pemakai produknya.

Pengalaman
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.

Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku.

Sikap dan kepercayaan
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.

Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.


Siklus Kehidupan Keluarga dan Perilaku Pembelian

        Keluarga berubah bersama waktu, melewati serangkaian tahap. Proses ini disebut silkus kehidupan keluarga (SKK). Walaupun sudah digunakan di dalam literature sejak tahun 1931, konsep tersebut mendapat pengaruhnya yang paling luas di dalam penelitian pemasaran oleh Wells dan Gubar, dan belakangan di dalam buku karya Reynolds dan Wells, yang memperhatikan bagaimana siklus kehidupan mempengaruhi perilaku konsumen.



Struktur Keluarga dan Rumah Tangga yang berubah

        Apa yang dimaksud dengan sturktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur itu mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh Biro Sensus?
a.   Menikah atau Single.
b.   Ukuran Rumah Tangga.
c.   Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut.
d.   Perceraian dan perilaku konsumen.
e.   Orang-orang single yang hidup bersama.
f.   Pemasaran untuk orang single.
g.   Perkawinan kembali


sumber
http://bukunnq.wordpress.com/psikologi-perkembangan-keluarga/
http://emanuelbagus.wordpress.com/2013/01/15/faktor-yang-mempengaruhi-perilaku-pembelian-konsumen/
http://id.wikipedia.org/wiki/Dinamika_kelompok

http://id.scribd.com/doc/45663536/tugas-P-K