Keputusan
Pembelian Konsumen
Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah
Proses pembelian bermula dari mengenali kebutuhan.kebutuhan
dapat dipicu oleh stimulus internal pada saat kebutuhan normal seperti perasaan
lapar, haus, dsb. Dari pengalaman yang pernah terjadi, orang dapat mempelajari
cara mengatasi kebutuhan-kebutuhan dan mencari jalan untuk memenuhi
kebutuhannya tersebut.
Kebutuhan juga dapat dipicu oleh stimulus eksternal seperti
contoh iklan. Iklan yang menawarkan suatu produk atau jasa dapat menjadikan
seseorang menyadari kebutuhannya.
Menurut Engel (1994) proses keputusan konsumen merupakan hal
penting yang dilakukan konsumen dalam membeli suatu produk. Proses keputusan
konsumen merupakan suatu kegiatan yang penting karena dalam proses tersebut
memuat berbagai langkah yang terjadi secara berurutan sebelum konsumen
mengambil keputusan.
Elemen Pemecahan Masalah
Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
a. Masalah
b. Desired state
(keadaan yang diharapkan)
c. Current state
(keadaan saat ini)
d. Pemecah masalah
(manajer)
e. Adanya solusi
alternatif dalam memecahkan masalah
f. Solusi
Proses pemecahan masalah dalam keputusan pembelian
Proses pengambilan keputusan pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen
akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan
membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa
adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan
pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation)
merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada
tahap pembuatan keputusan pembelian Setelah membeli produk tersebut, konsumen
akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam
hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumenKonsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen akan
merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal
ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang memengaruhi
Terdapat empat faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembelian:
Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada
dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian
yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang
akan suatu hal.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka
akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan
tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Implikasi pada Strategi Pemasaran
Penetapan strategi akan tergantung pada bagaimana proses
keputusan di lakukan oleh pembeli. Implikasi strategi perilaku konsumen akhir
akan dapat di lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi
yang komplek ,atas dasar kebiasaan ,atau karena tidak banyak membutuhkan
pertimbangan khusus untuk melakukan pembelian .
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya
akan menganut pola yang di sajikan seperti contoh dibawah ini:
· Kebutuhan
· Pemrosesan
informasi oleh konsumen
· Kebutuhan
· Pemrosesan informasi oleh konsumen
Segmentasi pasar
Studi tentang proses keputusan pembelian di lakukan dapat
dipergunakan untuk menetukan segmen pasar dan pada akhirnya target pasar yang
akan di layani dengan produk dengan produk perusahaan.
Pengembangan produk
Pemahaman terhadap kebutuhan konsumen akan berpengaruh
terhadap proses pengembangan produk.
Penempatan posisi produk dalam persaingan
Pemahaman terhadap proses keputusan pembelian yang kompleks
juga akan menentukan ketepatan pemasar untuk memilih dan menempatkan posisi
produk dalam persaingan
sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar