Kamis, 28 November 2013

TULISAN 9 PERILAKU KONSUMEN

KOMUNIKASI

Komunikasi pemasaran adalah sarana di mana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijual. Komunikasi pemasaran mempresentasikan "suara" perusahaan dan mereknya serta merupakan sarana dimana perusahaan dapat membuat dialog dan membangun hubungan dengan konsumen.
Komunikasi pemasaran bagi konsumen, dapat memberitahu atau memperlihatkan kepada konsumen tentang bagaimana dan mengapa suatu produk digunakan, oleh orang macam apa, serta di mana dan kapan. Komunikasi pemasaran berkontribusi pada ekuitas merek dengan menanamkan merek dalam ingatan dan menciptakan citra merek serta emndorong penjualan dan bahkan mempengaruhi nilai pemegang saham.
Dua unsur pokok dalam komunikasi pemasaran, yaitu:
Komunikasi : Proses dimana pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu, atau antar organisasi dengan individu. Komunikasi sebagai proses penyampaian pesan yang merupakan gagasan atau informasi pengirim melalui suatu media kepada penerima agar mampu memahami maksud pengirim.
Pemasaran : Sekumpulan kegiatan dimana perusahaan atau organisasi lainnya mentransfer nilai-nilai (pertukaran) tentang informasi produk, jasa dan ide antara mereka dengan pelanggannya.

Proses Komunikasi

Model Makro Proses Komunikasi
Model makro adalah model komunikasi yang terdiri dari sembilan elemen. Dua elemen sebagai pihak utama yaitu pengirim dan penerima. Dua elemen lainnya merepresentasikan alat komunikasi utama yaitu pesan dan media. Empat elemen merepresentasikan fungsi komunikasi utama yaitu penyandian, pengartian, respons, dan umpan balik. Elemen terakhir adalah gangguan yang dapat menganggu proses komunikasi.

Model Mikro Respons Konsumen
Model mikro komunikasi pemasaran berkonsentrasi pada respons spesifik konsumen terhadap komunikasi. Ada empat model hirarki respons klasik yaitu AIDA, Hirarki Pengaruh, Inovasi-adopsi, dan Komunikasi. Semua model mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif dan perilaku.
  1. Kesadaran : Jika sebagian besar konsumen sasaran tidak menyadari produk, tugas komunikator adalah membangun kesadaran dengan memperkenalkan produk dengan informasi awal seperti nama produk.
  2. Pengetahuan : Informasi lebih dalam mengenai produk. Konsumen sasaran mungkin memiliki kesadaran tapi tidak tahu banyak tentang produk. Pengetahuan sangat penting untuk diberikan kepada sasaran agar informasi yang dimiliki sasaran tentang produk menjadi lengkap.
  3. Rasa suka : Jika konsumen sasaran mengetahui merek, apa yang mereka rasakan tentang merek tersebut? Dalam hal ini komunikator harus bisa membangkitkan rasa suka konsumen sasaran terhadap produk.
  4. Preferensi : Konsumen sasaran mungkin menyukai produk, tetapi tidak lebih baik dibandingkan produk lain. Komunikator harus berusaha membangun preferensi konsumen dengan membandingkan kualitas, nilai, kinerja, dan fitur lain terhadap pesaing.
  5. Keyakinan : Komunikator harus membangun dan memperkuat keyakinan dan minat konsumen sasaran untuk membeli.
  6. Pembelian : Konsumen sasaran memiliki keyakinan dan minat yang kuat, namun tidak cukup tergerak untuk membeli.

Komunikator harus mengarahkan konsumen agar mengambil langkah terakhir untuk membeli dengan cara menawarkan produk dengan harga terjangkau, menawarkan premi, atau membiarkan konsumen mencoba produk.

Komunikasi pemasaran terdiri dari delapan model komunikasi utama, yaitu:

  • Iklan : Adalah struktur informasi dan susunan komunikasi non personal yang dibiayai dan bersifat persuasif dan promosi tentang produk, jasa atau ide oleh sponsor yang teridentifikasi melalui berbagai macam media.
  • Promosi penjualan : Berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa.
  • Acara dan pengalaman : Kegiatan dan program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian atau interaksi yang berhubungan dengan merek tertentu.
  • Hubungan masyarakat dan publisitas : Beragam program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.
  • Pemasaran langsung : Penggunaan surat, telepon, faksimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau meminta respon atau dialog dari pelanggan.
  • Pemasaran interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, dan menciptakan penjualan produk dan jasa.
  • Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antarmasyarakat yang berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau menggunakan produk atau jasa.
  • Penjualan personal : Interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli prospektif untuk tujuan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan pesanan.


Memilih saluran komunikasi

1. Saluran komunikasi pribadi : dua orang atau lebih berkomunikasi tatap muka, antara seseorang dengan pemirsa, melalui telepon atau melalui e-mail.
2. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta hubungan masyarakat

Komunikasi persuasif

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator
Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:
  • Kognitif - perilaku dimana individu mencapai tingkat "tahu" pada objek yang diperkenalkan.
  • Afektif - perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
  • Konatif - perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif - keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung
Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah
  • Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya.
  • Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak)
  • Pengaruh lingkungan
  • Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)


Sumber;

Minggu, 24 November 2013

TULISAN 8 PERILAKU KONSUMEN


SIKAP KONSUMEN

Definisi sikap konsumen
Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat dibutuhkan dalam psikologi sosial kontemporer.Deinisi sikap awal dikemukakan oleh Thurstone pada tahun 1993, dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang cukupsederhana yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu objek.
Bebera tahun kemudian Gordon Allport mengajukan definisi yang lebih luas:“sikap konsumen adalah suatu mental dan syaraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinamis terhadap prilaku.”
Jika kita analogikan dengan sikap konsumen terhadap suatu merek berarti sikap terhadap merek yaitu mempelajari kecendrungan konsumen untuk mengevaluasi merek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten. Dengan demikian, konsumen mengevaluasi merek tertentu secara keseluruhan dari yang paling jelek sampai yang paling baik.
Triandis dan ahli lainnya mengkombinasikan tiga jenis tanggapan (pikiran, perasaan, dan tindakan) ke dalam model tiga unsur dari sikap (Tripartite model of attitude). Dalam skema ini sikap dipandang mengandung tiga komponen yang terkait yaitu kognisi (pengetahuan tentang objek), afeksi (evaluasi positif atau negative terhadap suatu objek) dan conation (perilaku aktual terhadap objek).
Selanjutnya Fishbein, seperti halnya Thurstone, menyatakan bahwa adalah lebih berguna untuk melihat sikap sebagai suatu kosep dimensi sederhana.

Fungsi-fungsi sikap konsumen
Daniel kazt mengklasifikasi 4 sikap yaitu:
1. fungsi utilitarian
merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembang beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan.
2. Fungsi ekspresi nilai
Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas kemampuan merek produk itu mengespresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
3. Fungsi mempertahan ego
Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun peresaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
4. Fungsi pengetahuan
Sikap membantu konsumen menggorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidak pastian dan kebingungan dalam memilah-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhan.

Terdapat 5 cara yang penting yang mempengaruhi prilaku konsumen adalah :
1. Sumber daya komunikasi
Setiap orang membawa tiga sumber daya dalam setiap pengambilan keputusan yaitu : (a) waktu, (b) uang, (c) perhatian (Penerimaan informasi dan kemampuan pengelolaan) umumnya terdapat keterbatasan yang jelas pada kesedian masing-masing sehingga memerlukan semacam alokasi yang cermat.
2. Motivasi dan keterlibatan
Psikologi dan pemasaran bersama-sama selalu berkepentingan untuk menjelaskan apa yang terjadi bila prilaku yang diarahkan pada tujuan diberi energi dan diaktifkan.
3. Pengetahuan
Pengetahuan, hasil belajar dapat didefinisikan secara sederhana sebagai informasi yang disinpan di dalam ingatan.
4. Sikap
Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang berespons dengan cara menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang berikat.
5. Kepribadian, gaya hidup dan demografi
Kepribadian; penelitian kepribadian selalu penting dalam psikologi klinis, tetapi sebuah konsep yang menarik diperkenalkan oleh Pierre Martinequ pada tahun 1950-an ketika ia mengajukan hipotesis bahwa produk juga mempunyai kepribadian citra merek.
Gaya hidup; barang hasil terbesar dari era penelitian kepribadian adalah perluasan fokus untuk mencakupi gaya hidup, pola yang digunakan untuk menghabiskan waktu serta uang.
Demografi adalah di mana sasarannya mendeskripsikan pangsa konsumen dalam istilah seperti usia, pendapatan dan pendidikan.

Tiga komponen sikap
Hubungan antar 3 komponen
Komponen kognitif : Kepercayaan terhadap merek
Komponen afektif : Maksud untuk membeli
Komponen konatif : Maksud untuk membeli

Hubungan antara tiga komponen itu mengilustrasikan hierarki pengaruh keterlibatan tinggi (high involvement) yaitu kepercayaan merek mempengaruhi evaluasi merek, dan evaluasi merek mempengaruhi maksud untuk membeli.

Dari tiga komponen sikap, evaluasi merek adalah pusat dari telaah sikap karena evaluasi merek merupakan ringkasan dari kecendrungan konsumen untuk menyenangi atau tidak menyenangi merek tertentu. Evaluasi merek sesuai dengan definisi sikap terhadap merek yaitu kecendrungan untuk mengevaluasi merek baik disegani atau tidak disegani.

PERAN SIKAP DALAM PENGEMBANGAN STRATEGI PEMASARAN

Sikap konsumen terhadap suatu produk dapat bervariasi bergantung pada orientasinya. Berkenaan dengan sikap ini, pemasar dapat mengidentifikasi segmen konsumen berdasarkan manfaat produk yang diinginkan konsumen.
Segmentasi manfaat merupakan hal yang sangat mendasar untuk membidik konsumen, karena manfaat yang diinginkan akan mempengaruhi sikap dan prilaku mereka terhadap merek.
Pemahaman sikap konsumen merupakan hal yang sangat krusial. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu mengetahui sikap konsumen. Mengukur sikap konsumen dapat dilakukan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada kelompok konsumen sasaran yang sebelumnya telah diidentifikasi. Kelompok konsumen itu bisa didasarkan pada demografi, kelas sosial, dan gaya hidup. Terhadap segmen sasaran itu sejumlah pertanyaan mengenai produk yang akan dikembangkan diajukan. Dengan mendasarkan pada sikap dan penilaian segmen konsumen itulah pengembangan produk dilakukan.

Sikap konsumen merupakan hal yang sangat penting dalam pengembangan strategi promosi. Misalnya, jika sikap konsumen dari segmen pasar yang telah diidentifikasi menginginkan produk yang mudah dibawa dan mampu menyelesaikan segala persoalan untuk produk komputer laptop, maka srategi promosinya harus menekankan pada penggambaran mobilitas dan penyelesaian persoalan dengan cepat.

Jumat, 15 November 2013

TULISAN 7 PERILAKU KONSUMEN


Pembelajaran adalah bahasan yang mendasar dalam ilmu psikologi, Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relative bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Definisi ini membedakan antara pembelajaran dan reflex yang merupakan perilaku tidak disengaja yang terjadi sebagai respons terhadap suatu stimulus. Hal penting yang harus diperhatikan dari definisi tersebut adalah bahwa:
Pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan terus berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh atau dari pengalaman yang sebenarnya. Pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi sebagai timbal balik bagi individu dan memberikan patokan pada perilakunya dimasa yang kana datang dalam situasi yang serupa.
Jadi seperti yang dikatakan Hawkins dkk (1998) bahwa pembelajaran adalah perubahan apapun yang terjadi pada isi ataupun organisasi dalam memori jangka panjang dan atau pada perilaku adalah benar. Pembelajaran adalah hasil dari pemrosesan informasi secara sadar, tidak sadar, maupun tidak terfokus.
Unsur-unsur pokok yang meyumbang pada pemahaman terhadap pembelajaran adalah motivasi, petunjuk, tanggapan, penguatan.

MOTIVASI
Motivasi didasarkan pada kebutuhan dan sasaran. Motivasi berlaku sebagai pemacu pembelajaran. Contoh, “Sabun Lifeboy”. Seorang ibu yang sangat memperhatikan kesehatan untuk keluarganya, akan terdorong/ termotivasi untuk mempelajari dan mencari informasi mengenai pencegahan berbagi penyakit dan sabun apa yang cocok untuk keluarganya. Dan para ibu cenderung akan memilih sabun yang mempunyai kandungan anti bakteri dan virus seperti Lifeboy. Sebaliknya, seorang ibu yang tidak terlalu memperhatikan hal ini, tentu tidak akan tertarik dan mungkin akan mengabaikan informasi yang berkaitan mengenai hal ini. Tingkat keterkaitan, atau keterlibatan, menentukan tingkat motivasi konsumen untuk mencari pengetahuan atau informasi mengenai suatu produk atau jasa. Menentukan motif konsumen merupakan salah satu tugas utama para pemasar, yang kemudian berusaha mengajar konsumen yang termotivasi mengapa dan bagaimana produk mereka dapat memenuhi kebutuhan para konsumen.
ISYARAT
Isyarat (cues) merupakan stimuli yang memberikan arah berbagai motif ini. Di pasaran, semua hal seperti harga, gaya, kemasan, iklan, dan penataan toko menjadi isyarat untuk membantu para konsumen memenuhi kebutuhan mereka dengan cara yang spesifik menurut produk. Contoh: “Toko perlengkapan bayi”. Penataan ruangan dan penataan item-item tersusun rapih dan warna cat toko tersebut berwana cerah misal, warna pink dan biru muda yang di sertai dengan gambar-gambar kartun yang lucu. Harga dari produk itu pun terjangkau sehingga calon konsumen tertarik untuk membeli produk ditoko tersebut.
 RESPON
Cara bereaksi para individu terhadap dorongan atau isyarat-bagaimana mereka berperilaku akan membentuk respon mereka. Pembelajaran dapat terjadi bahkan ketika tanggapan tidak jelas. Isyarat memberikan beberapa petunjuk, tetapi banyak terdapat isyarat yang bersaing menarik perhatian konsumen. Contoh: iklan produk “Happy Call” di TV, menawarkan produk untuk calon konsumen dan diharapkan calon konsumen tertarik, merespon produk tersebut dan menghubungi kontak yang telah di sediakan.
PENGUATAN
Penguatan (reinforcement) meningkatkan kemungkinan bahwa respon khusus akan terjadi di masa yang mendatang karena adanya berbagai isyarat atau stimuli khusus. Misalnya, “Restaurant”. Saat kita makan disana ternyata makanannya sangat enak dan pelayanan dari restaurant itu sangat memuaskan. Dari situ akan terbentuk pembelajaran melalui penguatan yang positif. Sebaliknya apabila kita makan di restaurant yang makanan nya kurang enak dan pelayan disana tidak ramah, maka kita tidak akan mengunjungi restaurant itu kembali, karena tidak adanya penguatan walaupun, restaurant itu memiliki penataan ruangan yang bagus.

Teori Pembelajaran Perilaku
Teori pembelajaran perilaku kadang-kadang disebut teori stimulus-tanggapan karena didasarkan pada pemikiran bahwa tanggapan yang nyata terhadap stimuli-tanggapan eksternal tertentu memberi pertanda bahwa pembelajaran telah terjadi.

Pengkondisian klasik
Ivan Pavlov, Psikolog Rusia, adalah yang pertama menggambarkan pengkondisian dan mengemukakannya sebagai model umum mengenai cara terjadinya pembelajaran.menurut teori Pavlov, pembelajaran yang dikondisikan terjadi jika stimulus tertentu yang dipasangkan dengan stimulus lain yang mendatangkan tanggapan yang dikenal menimbulkan tanggapan yang sama jika digunakan sendiri saja.

Pembelajaran Asosiasi Kognitif
Teori pengkondisian yang terakhir memandang pengkondisian klasik sebagai pembelajaran asosiasi di antara berbagai peristiwa yang memungkinkan organisme untuk mengantisipasi dan “mewakili” lingkungannya.pengkondisian klasik dipandang sebagai pembelajaran asosiasi kognitif. Bukan perolehan refleks baru, tetapi merupakan perolehan pengetahuan baru mengenai dunia.
Aplikasi Strategis Pengkondisian Klasik
Tiga konsep pokok yang berasal dari pengkondisian klasik adalah:
Þ Pengulangan
Þ Generalisasi stimulus
 Perluasan lini,bentuk,dan golongan produk
 Pemakaian merk gabungan (family Branding)
 Pemberian lisensi (licensing)
 Menggeneralisasikan situasi pemakaian
Þ Diskriminasi stimulus
 Pengaturan posisi
 Diferensiasi Produk

Pengkondisian Instrumental
Para pakar teori pembelajaran instrumental percaya bahwa pemebelajaran terjadi melalui proses mencoba (trial and error), dimana kebiasaan dibentuk sebagai hasil ganjaran yang diterima untuk tanggapan dan perilaku tertentu.
Nama yang sangat erat hubungannya dengan Pengkondisian Instrumental (Operant) diberikan oleh psikolog Amerika, B,F, Skinner, kebanyakan pembelajaran individu terjadi pada lingkungan yang dapat dikendalikan di mana para individu “memperoleh ganjaran” jika berhasil memilih perilaku yang tepat.
Penguatan Perilaku
Skinner membedakan dua tipe penguatan ( atau ganjaran ) yang mempengaruhi kemungkinan bahwa tanggapan tertentu akan berulang. Tipe pertama, penguatan positif,terdiri dari berbagai peristiwa yang memperkuat kemungkinan timbulnya tanggapan khusus. Penguatan negative merupakan hasil yang tidak menyenangkan atau negative yang juga mendorong timbulnya perilaku khusus.
Melupakan dan Mengahapus Ingatan
Jika tanggapan yang dipelajari tidak lagi diperkuat, maka akan menghilang sampai tingkat penghapusan; yaitu sampai tingkat dimana hubungan antara stimulus dan ganjaran yang diharapkan hilang.
Aplikasi Strategis Pengkondisian instrumental
Para pemasar secara efektif menggunakan berbagai konsep pembelajaran instrumental konsumen ketika mereka memberikan penguatan positive dengan menjamin kepuasan konsumen terhadap produk, jasa, dan keseluruhan pengalaman membeli.
Þ Kepuasaan (penguatan) Pelanggan
Þ Urutan penguatan
Þ Pembelajaran terkumpul versus pembelajaran terdistribusi
Pembelajaran Melalui Peragaan atau Pengamatan
Para pakat teori pemebalajaran memperhatikan bahwa sebagian besar pemebelajaran terjadi dalam keadaan tidak adanya penguatan langsung, baik yang positive maupun negative melalui proses yang disebut para psilokolog pembelajaran melalui peragaan atau pengamatan.
Teori Pembelajaran Kognitif
Pembelajaran berdasarkan pada kegiatan mental disebut pemebelajaran kognitif. Teori pemebelajaran kognitif mengganggap bahwa pemebelajaran uang menjadi cirri khas manusia adalah pemecahan masalah, yang memungkinkan para individu dapat mengendalikan lingkungan mereka. Tidak seperti teori pembelajaran prilaku, teori mengganggap bahwa pembelajaran menyangkut pengolahan mental yang kompleks terhadap informasi.
Pengolahan Informasi
Pengolahan informasi berkaitan dengan kemampuan kognitif konsumen maupun kompleksitas informasi yang akan diolah.
Cara Konsumen Menyimpan, Mempertahankan, dan Mengingat kembali informasi
Yang sangat penting dalam pengolahan informasi adalah daya ingat manusia. Struktur Ingatan karena pengolahan informasi terjadi dalam beberapa tahap yaitu;
Þ Penyimpanan Sensoris
Þ Penyimpanan jangka panjang
Þ Penyimpanan jangka pendek
Þ Pengulangan dan penyandian
Þ Penyimpanan
Þ Mengingat kembali
Þ Pengolahan informasi terbatas dan luas
Teori Keterlibatan
Teori keterlibatan berkembang dari aliran riset yang disebut hemispheral lateralization atau teori belah otak. Dasar pemikiran belah otak adalah bahwa hemisfer otak sebelah kanan dan kiri “mengkhususkan diri” pada macam informasi yang mereka olah.
Þ Teori Keterlibatan dan strategis Media
Þ Teori Keterlibatan dan relevansinya bagi konsumen
Þ Rute Tengah dan Samping untuk Melakukan Persuasi
Þ Model Kemungkinan Pembahasan Model Kemungkinan Pembahasan
Þ Ukuran Keterlibatan
Ukuran Pembelajaran Konsumen
Meningkatanya pangsa pasar dan konsumen yang setia pada merk, bagi kebanyakan pemasar, merupakan sasaran ganda dari pembelajaran konsumen.
Þ Ukuran Pengenalan dan Ingatan
Þ Tanggapan Kognitif terhadap Iklan
Þ Ukuran Sikap dan Perilaku pada Kesetiaan Terhadap Merk
Ekuitas Merk
Istilah ekuitas merk merujuk pada nilai yang terkandung dalam suatu merk terkenal. Dari perspektif konsumen, ekuitas merk merupakan nilai tambah yang diberikan pada produk oleh merk

Relevansi Pengaruh Perilaku dan Cognitive Learning pada Pemasaran
Pendekatan perilaku mungkin akan sangat cocok untuk kondisi yang aktivitas kognitifnya (pengenalan masalah, pencarian informasi yang ekstensif, evaluasi alternatif, mengambil keputusan dan mengevaluais keputusan pembelian) adalah minimal. Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian produk. Mungkin mereka akan merasa membuang-buang waktu untuk mencari infomasi yang berhubungan dengan pembelian pasta gigi, sabun mandi, dan lain-lain
Belajar Vicarious.
Belajar vicarious adalah belajar dengan melihat orang diberi reinforsemen atau dihukum waktu terlibat dalam perilaku-perilaku tertentu. Guru dalam kelas sering menggunakan prinsip belajar vicarious. Misalnya, bila terdapat anak yang berkelakuan tidak baik, maka guru akan memperhatikan anak yang berkelakuan baik dan memujinya, karena pekerjaannya baik. Ketika anak yang nakal itu melihat bahwa mereka yang berkelakuan baik  mendapat reinforsemen, maka ia akan berusaha bekerja dengan baik.

Loyalitas Konsumen
loyalitas konsumen dapat dikelompokkan dalam dua kelompok, yaitu loyalitas merek dan loyalitas toko.
Loyalitas merek bisa didefinisikan sebagai sikap menyenangi terhadap suatu merek yang direpresentasikan dalam pembelian yang konsisten terhadap merek itu sepanjang waktu.

Terdapat dua pendekatan dalam mempelajari loyalitas merek. Pertama pendekatan instrumental conditioning, yang memandang bahwa pembelian yang konsisten sepanjang waktu adalah menunjukkan loyalitas merek.

Pendekatan kedua yaitu didasarkan pada teori kognitif. Perilaku itu sendiri tidak merefleksikan loyalitas merek. Loyalitas menyatakan komitmen terhadap merek yang mungkin tidak hanya direfleksikan oleh perilaku pembelian yang terus menerus.

Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut:

1. konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri pada pilihannya.

2. konsumen yang lebih loyal mungkin merasakan tingkat risiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya.

3. konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap toko.

4. kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal terhadap merek.

Sementara store loyalty perilaku konsistennya adalah dalam mengunjungi toko tempat konsumen bisa membeli produk yang diinginkan. Jika dalam loyalitas merek mereka loyal karena mereknya, dalam laoyalitas toko mereka loyal karena kualitas pelayanan yang diberikan oleh pengelola dan karyawan toko.

sumber : 
http://www.pdf-searcher.com/BAB-3-PRMBELAJARAN-KONSUMEN,-KEBIASAAN-DAN-LOYALITAS-MEREK.html#
http://www.infodiknas.com/teori-belajar.html

Jumat, 08 November 2013

BIOGRAFI

Saya adalah mahasiswa tingkat 3 di Universitas Gunadarma. Dan di sini  saya akan menceritakan tentang biogarafi dalam organisasi. Nama saya Kiky lahir di Indramayu 27 mei 1991. Organisasi yang saya akan ceritakan adalah organisasi nonformal. Saya adalah anak pertama dari bersaudara. Dalam keluarga saya tergolong orang yang pendiam dan tertutup. Berlanjut ke sekolah saya masih seorang yang pendiam dan tertutup, awalnya sulit bagi saya untuk berteman dan bergaul tidak sepert orang-orang yang mudah akrab dengan orang lain.  Untuk bisa bergaul dengan seseorang saya harus mengetahui karakter orang tersebut dan saya baru menyesuiakan diri untuk berteman. Saya adalah organisasi atau kelompok saya orangnya cukup terbuka dan mau mendengarkan pendapat orang lain. Sekolah Dasar saya adalah SD Merdeka dan saya melanjutkan ke SMP Santa Maria Fatima. Ketika saya SMP awalnya saya sulit untuk berteman dan akhirnya saya memiliki banyak teman dan bisa bergaul dengan siapa saja. Walaupun tidak ikut dalam organisasi formal tapi saya memiliki kelompok atau geng, disitu saya biasa bermain, saling bertukar pikiran, tapi ada juga konflik dalam pertemanan tapi kami bisa selesaikan semua dengan baik.


Setelah lulus SMP saya melanjutkan pendidikan ke SMA. Dan sesuatu yang buruk terjadi dalam hidup saya, Ayah saya meninggal dunia. Saya sangat terpukul dengan kejadian itu, dengan lingkungan sekolah yagn masih baru dan belum memiliki teman. Saya merasa sangat frustasi dan stres, tidak ada orang menyemangati dan menghibur saya. Dengan sifat saya yang tertutup dan pendiam saya mengalami depersi atau stes yang mengebabkan saya tidak sekolah. Saat itu saya benar-benar tidak ingin bertemu dan bergaul dengan siapapun. Dan itu membuat saya semakin tenggelam dalam kesedihan dan kesendirian, bahkan saya tidak bersemangat dalam hidup ini. Lama kelaman pikiran saya meracuni diri dan mental saya. Saya semakin takut untuk bersosialisasi dan merasa minder terhadap orang-orang. Tapi lama kelamaan saya sadar dan harus berubah karena sudah terlalu lama saya seperti ini. Dan saya harus memulai hidup saya yang baru dengan mengikuti program paket C, dan mendaftar di Universitas. Awalnya sangat sulit bersosaialisasi dan bergaul, tetapi saya memaksakan diri saya itu. Tiba tiba saya harus bergaul dengan berbagai macam sifat dan karakter orang orang yang baru. Sangat sulit untuk masuk kedalam sebuah pergaulan yang sangat baru untuk saya dan terlebih lagi saya yang sudah lama sekali tidak bergaul. Saya harus merubah diri saya dan menyesuaikan diri dengan lingkungan yang baru. Untuk bersosialisasi saya masih kesulitan apalagi mengikuti sebuah organisasi. Bahkan sampai saat ini pun saya masih sulit untuk bergaul dengan sifat orang yang berbeda beda. Tapi saya akan terus berusaha untuk menjadi orang yang lebih baik lagi.

TULISAN 6 PERILAKU KONSUMEN

Persepsi Konsumen

Persepsi Konsumen adalah suatu proses yang membuat seseorang memilih, mengorganisasikan, dan menginterpretasikan rangsangan-rangsangan yang diterima menjadi suatu gambaran yang berarti dan lengkap tentang dunianya.
Dari  definisi  tersebut  diatas,  kita  mengetahui  bahwa  seseorang  termotivasi untuk  membeli  adalah  dipengaruhi  oleh  persepsinya  terhadap  situasi  yang dihadapinya, sedangkan apa yang dipersepsikan seseorang dapat cukup berbeda dari kenyataan  yang  objektif.  Individu-individu  mungkin  memandang  pada  satu  benda yang  sama  tetapi  mempersepsikan atau mendeskripsikannya  secara  berbeda.

Stimuli
Stimuli atau stimulus merupakan bentuk fisik, visual atau komunikasi verbal yang dapat mempengaruhi individu. Stimuli terdiri dari 2 bentuk yaitu:
Stimuli Pemasaran : setiap komunikasi atau stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi konsumen. Produk dan komponen-komponennya (seperti kemasan, isi, cirri-ciri fisik) adalah stimuli utama. Komunikasi yang didesain untuk mempengaruhi konsumen adalah stimuli tambahan yang merepresentasikan produk seperti kata-kata, gambar, dan symbol atau melalui stimuli lain yang diasosiasikan dengan produk seperti harga, took tempat produk jual, dan pengaruh akses.
Stimuli Lingkungan : stimuli fisik yang didesain untuk mempengaruhi keadaan lingkungan.
Proses Persepsi.

Persepsi timbul karena adanya stimulus (rangsangan) dari luar yang akan mempengaruhi seseorang melalui kelima alat inderanya yaitu penglihatan, pendengaran, pembauan, perasaan dan sentuhan. Stimulus tersebut akan diseleksi, diorganisir dan diinterprestasikan oleh setiap orang dengan caranya masing-masing.

Seleksi
Proses persepsi diawali dengan adanya stimuli yang mengenai panca indera yang disebut sebagai sensasi. Stimuli ini beragam bentuknya dan akan selalu memborbardir indera konsumen. Jika dilihat dari asalnya, stimuli ada yang berasal dari individu (seperti aroma, iklan, dll) serta yang berasal dari dalam diri individu seperti harapan, kebutuhan dan pengalaman.

Ada dua factor yang merupakan karakteristik stimuli yang dapat mempengaruhi pemilihan konsumen dalam memilih stimuli yang akan diperhatikan yaitu :

Faktor dari stimuli itu sendiri.
Kekontrasan atau perbedaan yang menyolok : Obyek-obyek pemasaran yang sangat berbeda dengan yang lain akan menarik perhatian konsumen. Prisip kontras ini menyatakan bahwa stimulus eksternal yang berbeda atau berlawanan dengan kondisi yang ada akan menarik perhatian.

Kebaruan : Launching produk baru sering kali diberitakan dan ini sangat menarik perhatian untuk dibicarakan maupun diperhatikan oleh konsumen.

Intensitas : semakin kuat intensitas stilmuli eksternal akan semakin dirasakan konsumen, sehingga konsumen cenderung memperhatikan.

Besarnya ukuran : semakin besar suatu obyek, akan semakin dirasakan oleh konsumen ( akan menjadi daya tarik bagi konsumen untuk memperhatikan.

Faktor Internal.
Ebankosur Selektif : konsumen cenderung akan memilih tayangan atau apa saja yang dilihat dan dirasakan secara selektif.

Perhatian selektif : kecendrungan bagi manusia untuk menyaring  sebagian informasi yang mereka hadapi. Sehingga  informasi yang lebih menonjol yang akan mendapat tanggapan.

Bertahan secara Perseptual : tayangan berbagai iklan juga diperhatikan semuanya oleh konsumen, maka konsumen secara tidak sadar akan melindungi dirinya dari stimuli yang dianggap dapat membahayakan atau tidak mengenakan dirinya.

Menutup secara Perseptual : pada saat konsumen ditayangkan dengan banyak iklan, konsumen akan melindungi dirinya dari serbuan stimuli yang mengenainya. Konsumen akan menahan berbagai stimuli sesuai dengan kesadarannya.

Pengorganisasian
Prinsip dasar penting dalam pengorganisasian meliputi :

Gambar dan Latar Belakang
Agar stimuli yang diperhatikan dapat mudah untuk diberi makna, konsumen akan menghubungkan dan mengkaitkan antara gambar dengan dasar, mengkaitkan antara apa yang ada dengan konteksnya sehingga punya makna.

Pengelompokan
Prinsip Keterdekatan : obyek-obyek yang berdekatan cenderung dikelompokkan menjadi satu. Contoh apa yang kita lihat di swalayan, barang-barang yang ditawarkan dikelompokkan berdasarkanketerdekatan penggunaanya dalam kehidupan sehari-hari.

Kesamaan : konsumen cenderung menggelompokkan stimuli yang mempunyai kesamaan.

Kesinambungan : konsumen akan melihat hal-hal yang masih terputus atau masih sepotong-sepotong menjadi satu kesatuan dengan yang lain.

Interpretasi
Setelah konsumen mengorganisir stimuli yang ada dan mengkaitkannya dengan informasi yang dimiliki, maka agar stimuli tersebut mempunyai makna, konsumen menginterpretasikan atau memberi arti stimuli tersebut.

Terdapat beberapa factor yang menyebabkan terjadinya kesalahan dalam menginterpretasi pesan yaitu :

Penampilan Fisik
Penampilan fisik sering membuat konsumen keliru dalam menginterpretasikan suatu obyek pemasaran.

Stereotip
Stereotipi adalah prasangka. Mengacu pada kecendrungan dalam menilai seseorang ke dalam kategori tunggal atau pada satu kelas.

Isyarat/tanda-tanda yang tidak relevan
Konsumen cenderung menggunakan isyarat yang tidak relevan untuk memberikan makna suatu stimuli.

Kesan pertama
Pada saat bertemu pertama kali dan mendapatkan sapaan serta layanan yang mengesankan, konsumen akan menilai bahwa perusahaan jasa tersebut berkualitas. Meskipun sebenarnya belum tentu demikian.

Aplikasi Persepsi dalam Strategi Pemasaran
Konsumen cenderung untuk membentuk citra terhadap merek, tok, dan perusahaan didasarkan pada inferensi mereka yang diperoleh dari stimuli pemasaran dan lingkungan.

Citra adalah total persepsi terhadap suatu objek, yang dibentuk dengan memproses informasi dari berbagai sumber setiap waktu.

Sasaran penting dari strategi pemasaran adalah untuk mempengaruhi persepsi terhadap merek, toko, atau perusahaan. Jadi pemasar harus secara konstan mencoba mempengaruhi citra konsumen. Citra tersebut terdiri dari :

Citra Merek
Citra merek merepresentasikan keseluruhan persepsi terhadap merek dan dibentuk dari informasi dan pengalaman masa lalu terhadap merek itu.

Citra Toko
Konsumen sering mengembangkan citra toko didasarkan pada iklan, kelengkapan di dalam toko, pendapat teman dan kerabat, dan juga pengalaman belanja. Citra toko yang ada di benak konsumen akan mempengaruhi citra merek. Oleh karena itu, penempatan produk pada rantai toko-toko pengecer merupakan sarana untuk membentuk citra.

Citra Perusahaan
Ketika konsumen mempunyai pengalaman yang baik atas penggunaan berbagai merek produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan, maka konsumen akan mempunyai citra yang positif atas perusahaan tersebut. Pada saat itu lah terbentuk apa yang disebut citra perusahaan.

PEMBELAJARAN KONSUMEN

1.   Pengertian Pembelajaran Konsumen

Pembelajaran konsumen adalah suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa lalunya. Konsumen memperoleh berbagai pengalamannya dalam pembelian produk dan merek produk apa yang disukainya. Konsumen akan menyesuaikan perilakunya dengan pengalamannya di masa lalu.

Ada beberapa elemen dasar dalam pembelajaran :

Motivasi
Motivasi merupakan kondisi penting yang harus ada pada individu yang belajar. Motivasi inilah mendorong individu untuk berusaha dan bertindak. Seorang konsumen akan tertarik memperhatikan iklan obat sakit kepala dan belajar dari iklan tersebut apa bila dirinya memilki motivasi yang kuat untuk membeli produk tersebut, dengan motivasi yang kuat akan lebih mendorong konsumen untuk mencari informasi yang lebih lengkap mengenai obat sakit kepala tersebut.

Isyarat (tanda-tanda)
Isyarat merupakan rangsangan yang memungkinkan individu lebih terarah dalam mengarahkan perilakunya pada motif.

Respon
Respon adalah reaksi individu terhadap isyarat. Respon yang terjadi sebagai hasil dari proses belajar tidak harus berupa perilaku yang dapat diamati (tampak), tetapi juga yang tidak tampak.

Penguatan (Reinforcement)
Penguatan adalah segala sesuatu yang diberikan kepada individu yang belajar untuk memperkokoh respon yang sudah dibentuk.

Teori Pembelajaran
Terdapat tiga teori besar yang menjelaskan belajar dan proses pembelajaran, yakni :

Teori Pembelajaran Perilaku
Menurut teori ini pembelajaran dapat berlangsung ketika individu mampu menghubung-hubungkan antara stimulus dengan respon dan antara respon dengan stimulus.

Teori Pembelajaran Kognitif
Konsumen memiliki kemampuan untuk mengolah informasi, maka pemasar perlu menyediakan informasi yang lengkap, akurat dan jelas kepada konsumen. Ketersediaan informasi yang berkualitas ini penting bagi proses pembelajaran konsumen, sehingga konsumen dapat mengambil keputusan.

Teori Pembelajaran Observasional
Dalam pembelajaran observasional hakekatnya individu akan melakukan perilaku seperti yang dilakukan model. Jika model melakukan perilaku dan dari tindakannya tersebut, akan mendapatkan penghargaan, atau akibat yang menyenangkan, maka individu akan berusaha untuk menirunya.

3.   Kesetiaan Pelanggan

Kesetiaan pelanggan akan menjadi kunci sukses, tidak hanya dalam jangka pendek tetapi keunggulan bersaing yang berkelanjutan. Hal ini karena kesetiaan pelanggan memliki nilai strategic bagi perusahaan. Nilai strategic kesetiaan pelanggan bagi perusahaan antara lain :

Mengurangi Biaya Pemasaran
Aplikasi perusahaan memiliki pelanggan setia yang cukup besar, dapat mengurangi biaya pemasaran. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa biaya untuk mendapatkan pelanggan baru 6 kali lebih besar dibanding biaya untuk mempertahankan pelanggan yang ada. Iklan dan bentuk promosi lainnya yang dikeluarkan dalam jumlah besar belum tentu dapat menarik pelanggan baru karena tidak gampang membentuk sikap positif pada merek.

Trade Laverage
Sebuah produk dengan merk yang memiliki pelanggan setia akan menarik para distributor untuk memberikan ruang yang lebih besar dibandingkan dengan merk lain di toko mereka. Karena mereka tahu bahwa konsumen akan berulang kali membeli merk tersebut bahkan mengajak konsumen lain untuk membeli merk tersebut.

Menarik Pelanggan Baru
Pelanggan yang puas dengan merk yang dibelinya dapat mempengaruhi konsumen lain.

Waktu Untuk Merespon Ancaman dari Pesaing
Jika pesaing mengembangkan produk yang lebih superior, perusahaan memiliki kesempatan untuk membuat produk yang lebih baik dalam jangka waktu tertentu karena bagi pesaing relatif sulit untuk mempengaruhi pelanggan-pelanggan yang setia. Kesetiaan pelanggan memiliki empat unsur karakteristik yaitu :

Dipandang sebagai kejadian non random.
Apabila pelanggan mengetahui manfaat dari merk-merk tertentu dan manfaat ini sesuai dengan kebutuhannya, maka dapat dipastikan ia akan setia terhadap merk tersebut.

Kesetiaan terhadap merk merupakan respon perilaku yang ditujukkan sepanjang waktu selama memungkinkan.
Kesetiaan terhadap merk dikarakteristikan dengan adanya proses pengambilan keputusan yang melibatkan alternative-alternatif merk yang tersedia.
Adapun factor-faktor antecendent yang merupakan komponen dari sikap yang berpengaruh dalam pembentukan kesetiaan pelanggan yaitu :

Cognitive Antecendent
Dalam hal ini unsur-unsur dari aspek kognitif yang berupa  pikiran dan segala proses yang terjadi di dalamnya yang mencakup accessibility, confidence, centrality dan kejelasan mengenai sikap terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap kesetiaan pelanggan.

Affective Antecendent
Kondisi emosional pelanggan yang merupakan komponen dari sikap akan membentuk kesetiaan pelanggan. Aspek perasaan ini meliputi emosi suasana hati dan kepuasan yang didapatkan setelah member atau menggunakan produk akan membentuk kesetiaan pelanggan.

Conative Antecendent
Kondisi merupakan kecenderungan yang ada pada pelanggan untuk melakukan tindakan tertentu.

Minggu, 03 November 2013

TULISAN 5 PERILAKU KONSUMEN

KEPPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP
Kepribadian adalah karakteristik psikologis seseorang yang menentukan dan merefleksikan bagaimana seseorang merespon lingkungannya (Schiffman & Kanuk, 2000). Berdasarkan definisi ini maka bisa disimpulkan bahwa yang ditekankan adalah karakter-karakter internal termasuk didalamnya berbagai atribut, sifat, tindakan yang membedakannya dengan orang lain. Menurut Agus Sujanto dkk (2004), menyatakan bahwa kepribadian adalah suatu totalitas psikofisis yang kompleks dari individu, sehingga nampak dalam tingkah lakunya yang unik

Kepribadian adalah ciri, karakteristik, gaya atau sifat-sifat yang memang khas dikaitkan dengan diri kita. Dapat dikatakan bahwa kepribadian itu bersumber dari bentukan-bentukan yang kita terima dari lingkungan, misalnya bentukan dari keluarga pada masa kecil kita dan juga bawaan-bawaan yang dibawa sejak lahir. Jadi yang disebut kepribadian itu sebetulnya adalah campuran dari hal-hal yang bersifat psikologis, kejiwaan dan juga yang bersifat fisik. Kepribadian yang terbentuk dari keluarga seperti seorang anak yang memiliki sifat dermawan dan baik hati karena anak tersebut selalu diajarkan oleh orangtuanya untuk selalu membantu sesama tanpa mengenal status sosial atau seseorang yang menjadi berandal karena keluarganya yang kurang memberi perhatian sehingga anak tersebut menjadi pemberontak. Kepribadian juga terbentuk dari lingkunga hidup, seperti seorang anak yang awalnya penurut dan rajin beribadah tiba-tiba berubah menjadi anak yang pembangkak dan enggan untuk beribadah karena memiliki teman-teman yang suka mencari masalah sehingga mempengaruhi kepribadian anak tersebut. Dan dalam hal ini peran keluarga merupakan hal yang penting dalam membentuk atau mengontrol kepribadian seseorang.

Karakteristik pribadi yang mempengaruhi konsumen
1. Faktor-faktor Budaya
a. Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lain.
b. Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang serupa.
c. Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.

2. Faktor-faktor Sosial.
a. Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersama.
b. Keluarga.
c. Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran tersebut oleh masyarakat.

3. Faktor-faktor Pribadi
a. Umur dan Tata Siklus Hidup,
b. Pekerjaan.
c. Situasi Ekonomi.
d. Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas, interest, dan opinion ( AIO ) orang tersebut.
e. Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, sikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan seseorang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka ).

4. Faktor-faktor Psikologis
a. Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
b. Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia.
c. Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
d. Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang terhadap suatu obyek atau ide ).

Nilai
1.      Pengertian Nilai
Nilai adalah sesuatu yang berharga, bermutu, menunjukkan kualitas, dan berguna
bagi manusia. Sesuatu itu bernilai berarti sesuatu itu berharga atau berguna
bagi kehidupan manusia. Nilai tidak semestinya dinyatakan dalam bentuk uang (Rupiah). Sebagai contoh terhadap sebuah properti (misalnya rumah), seseorang mungkin sanggup melepaskan dan menawarkan 2 buah mobil toyota kijangnya untuk mendapatkan rumah tersebut, tetapi di lain pihak ada seseorang lagi yang bersedia menawarkan 3 buah mobil toyota kijang. Jadi dapat pula dinyatakan bahwa nilai adalah kekuatan/daya tukar sesuatu barang terhadap barang lain. Tetapi oleh karena kita sekarang menggunakan uang sebagai alat tukar, maka nilai biasanya akan diwujudkan dalam satuan mata uang.
2.      Ciri – ciri nilai
Sifat-sifat nilai menurut Bambang Daroeso (1986) adalah Sebagai berikut.
a.       Nilai itu suatu realitas abstrak dan ada dalam kehidupan manusia. Nilai yang bersifat abstrak tidak dapat diindra. Hal yang dapat diamati hanyalah objek yang bernilai itu. Misalnya, orang yang memiliki kejujuran. Kejujuran adalah nilai,tetapi kita tidak bisa mengindra kejujuran itu. Yang dapat kita indra adalah kejujuran itu.
b.      Nilai memiliki sifat normatif, artinya nilai mengandung harapan, cita-cita, dan suatu keharusan sehingga nilai nemiliki sifat ideal (das sollen). Nilai diwujudkan dalam bentuk norma sebagai landasan manusia dalam bertindak. Misalnya, nilai keadilan. Semua orang berharap dan mendapatkan dan berperilaku yang mencerminkan nilai keadilan.
c.       Nilai berfungsi sebagai daya dorong/motivator dan manusia adalah pendukung nilai. Manusia bertindak berdasar dan didorong oleh nilai yang diyakininya.Misalnya, nilai ketakwaan. Adanya nilai ini menjadikan semua orang terdorong untuk bisa mencapai derajat ketakwaan.

Gaya Hidup
Gaya hidup didefinisikan sebagai cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu (aktivitas), apa yang mereka anggap penting dalam lingkungannya (ketertarikan), dan apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia di sekitarnya (pendapat) . Gaya hidup hanyalah salah satu cara mengelompokkan konsumen secara psikografis. Gaya hidup pada prinsipnya adalah bagaimana seseorang menghabiskan waktu dan uangnya. Ada orang yang senang mencari hiburan bersama kawan-kawannya, ada yang senang menyendiri, ada yang bepergian bersama keluarga, berbelanja, melakukan kativitas yang dinamis, dan ada pula yang memiliki dan waktu luang dan uang berlebih untuk kegiatan sosial-keagamaan. Gaya hidup dapat mempengaruhi perilaku seseorang, dan akhirnya menentukan pilihan-pilihan konsumsi seseorang.

http://id.wikipedia.org/wiki/Kepribadian

http://yogifajarpebrian13.wordpress.com/2011/04/06/pengertian-nilai/

Sabtu, 26 Oktober 2013

TULISAN 4 PERILAKU KONSUMEN

                                                                     MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia.

Menurut Merle J. Moskowits, motivasi secara umum didefinisikan sebagai insiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku. Motivasi menjadi penting karena motivasi merupakan hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia. Motivasi semakin penting agar konsumen mendapatkan tujuan yang diinginkannya secara optimal.

Teori motivasi yang paling terkenal adalah hierarki teori kebutuhan milik Abraham Maslow. Ia membuat hipotesis bahwa dalam setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan, yaitu fisiologis (rasa lapar, haus, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya), rasa aman (rasa ingin dilindungi dari bahaya fisik dan emosional), sosial (rasa kasih sayang, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan), penghargaan (faktor penghargaan internal dan eksternal), dan aktualisasi diri (pertumbuhan, pencapaian potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri). Maslow memisahkan lima kebutuhan ke dalam urutan-urutan. Kebutuhan fisiologis dan rasa aman dideskripsikan sebagai kebutuhan tingkat bawah sedangkan kebutuhan sosial, penghargaan, dan aktualisasi diri sebagai kebutuhan tingkat atas. Perbedaan antara kedua tingkat tersebut adalah dasar pemikiran bahwa kebutuhan tingkat atas dipenuhi secara internal sementara kebutuhan tingkat rendah secara dominan dipenuhi secara eksternal.

Klasifikasi motif
Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk memahami konsumen. Konsumen sebagai fokus utama perlu diketahui dan dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana hingga yang komprehensif. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:
Motif fisiologis dan psikogenik
Motif disadari dan tidak disadari
Motif positif dan motif negative

Dinamika Proses Motivasi
Kebutuhan yang dirasakan dapat diaktifkan dengan cara yang berbeda. Manusia juga memiliki kapasitas utnuk membayangkan konsekuensi yang diinginkan dari tindakan tertentu. Contoh : ketika kita melewati toko makanan yang menawarkan diskon harga, seketika itu juga kita dapat merasakan bahwa kita menjadi lapar. Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi dieksporesikan dalam perilaku dan pembelian serta konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yaitu manfaat utilitarian dan manfaat hedonic.
•Manfaat utilitarian : merupakan atribut produk fungsional yang obejktif.
•Manfaat hedonic : mencakupi respon emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis.

Agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, maka harus ada proses motivasi:
1. Tujuan : perusahaan harus bisa menetukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai.
2. Mengetahui kepentingan : perusahaan harus bisa mengetahui keinginan konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perushaan semata.
3. Komunikasi efektif : melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa didapatkan.
4. Integrasi tujuan : proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen.
5. Fasilitas : perusahaan memberikan fasilits agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Tujuan Motivasi Konsumen
1. Meningkatkan Kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen dengan konsumen.

Asas motivasi Haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen. Asas Mengikutsertakan, Asas komunikasi, Asas pengakuan, Asas wewenang yang didelegasikan, Asas perhatian timbal balik.

KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus di dalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan mamaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arau relevansi personal suatu objek, kejadian, atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan telibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

Fokus Keterlibatan
Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan
Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

Sumber;
Setiadi, N. J. 2003. Perilaku konsumen : konsep dan implikasi. Jakarta : Prenada media

http://lukivikydesha.blogspot.com/